czwartek, 26 lipca 2012

Zbudować zespół - cz. 2 - Wybór kandydata i pierwsze kroki w pracy.

Przeanalizowałeś kandydatury i przeprowadziłeś pierwsze rozmowy. Masz wybranych kilku kandydatów do II etapu rekrutacji. Co dalej?

II etap daję nadzieję kandydatowi.
Z psychologicznego punktu widzenia, jeśli zapraszamy kogoś na II etap to daje mu to większe nadzieje na zyskanie posady. Może to powodować u kandydata wzrost czynników stresogennych, dlatego bacznie trzeba obserwować jego zachowania. Etap ten powinien być bardziej nastawiony na kreatywność. Zadawaj pytania, które będą prowokowały do myślenia i które będą związane bezpośredni z pracą.
Bardzo ciekawą formą drugiego etapu - choć czasochłonną - są scenki rodzajowe, bądź forma assessment center. Pozwala to na dokładniejsze zbadanie kompetencji na których szczególnie nam zależy.

Zatrudnienie.
Jeśli już wybrałeś swojego kandydata zapraszasz go na rozmowę, gdzie dopinacie warunki umowy. Warto na takim spotkaniu zafundować kandydatowi wstępne szkolenie z produktu oraz technik sprzedaży w Twojej firmie.

A) Wiara w produkt.
Chyba nie trzeba nikomu mówić, że osobiste przekonanie do produktu, który oferujesz swoim klientom jest nieocenionym czynnikiem wspomagającym sprzedaż. Przypomnij sobie jak swoim przyjaciołom, czy rodzinie opowiadałeś kiedyś o nowo zakupionym sprzęcie dla domu. Wtedy zachowywałeś się jak wzorowy handlowiec - z lekkością posługując się językiem korzyści i nie wykazując zbyt dużej determinacji, aby klienta nie zniechęcić. To idealna sytuacja prezentacji produktu czy usługi, bo mówisz o jej korzyściach z jednoczesnym brakiem nacisku na sprzedaż. Do potencjalnego klienta, dociera więc czysta opinia nie podszyta chęcią zysku. Na pewno - jeśli już prowadzisz swoją firmę - miałeś takie sytuacje, że przyszedł ktoś po produkt czy usługę z tak zwanego polecenia. To bardzo dobry znak, oznacza bowiem, że ktoś bez żadnej korzyści dla siebie zachwalał Twój produkt.
Dlatego tak ważne jest, aby Twoi handlowcy również wierzyli w Twój towar, a co więcej sami chcieli go mieć. Dobrą praktyką wykorzystywaną przez wiele firm jest korzystanie z usług czy produktów firmy przez pracowników. Część firm daje pracownikowi takie produkty jako sprzęt firmowy, część obdarowuje pracowników specjalnymi rabatami - niedostępnymi dla innych - na zakup produktu czy usługi. Taka praktyka zawsze przynosi dobre efekty.
Jeśli Twój handlowiec, nie uwierzy w produkt, to żadna siła, żadne szkolenie i żaden coaching nie pomoże mu w sprzedaży. W poprzednim poście użyłem roboczego przykładu sklepu z elektroniką, w takim przypadku naszemu pracownikowi warto dać jakiś firmowy telefon, plus rabat na nasze produkty.

B) Umiejętności sprzedażowe.
Te zawsze warto doskonalić. Trzeba w naszych pracownikach rozwijać umiejętność stosowania technik sprzedaży, języka korzyści, czy umiejętnego stosowania sprzedaży łączonej, która często dla firm jest dużym źródłem dochodu. Nie zawsze sam właściciel firmy będzie potrafił wszystkiego nauczyć swojego handlowca, dlatego warto zainwestować w szkolenie zewnętrzne.
Często chodząc po sklepach, bądź odbierając telefony od konsultantów badam jak dziś wyglądają techniki sprzedaży. Niestety niewielu handlowców potrafi mnie urzec i nie jest to do końca ich wina. Jestem przekonany, że wielu managerom brakuje dziś umiejętności słuchania i analizy rynku, który przecież szybko i dynamicznie się zmienia. Prowadząc coachingi dla managerów używam ćwiczeń, które otwierają oczy i umysł. Dawno już skończyły się czasy sprzedaży szarpanej, czyli takiej gdzie liczył się tylko zysk i ilość. Dziś klient staje się coraz bardziej świadomy, nie tylko swoich praw, ale i technik sprzedaży, które są na nim stosowane. Zresztą, wzrost konkurencyjności firm musi naturalnie powodować podniesienie jakości usług. Kiedyś wystarczyło sprzedać produkt, dziś coraz częściej mówi się o pozyskaniu, ale nie sprzedaży tylko klienta i zlojalizowaniu go. 
Odchodzą w zapomnienie i przestają działać techniki sprzedaży rodem z Harrego Pottera, gdzie handlowiec używając kilku magicznych słów miał zahipnotyzować klienta i sprzedać mu wszystko.

Tak więc podsumowując, dobry pracownik, handlowiec to największy potencjał Twojego przedsiębiorstwa. Warto więc w niego inwestować szczególnie poprzez szkolenia i coaching.

Pozdrawiam,
Marcin

Zbudować zespół - cz. 1 - Jak znaleźć dobrego handlowca?

Dzisiejszy rynek pracy jest bardzo różnorodny. Prowadzisz, bądź planujesz otworzyć działalność polegającą na sprzedaży bezpośredniej produktów i usług i pierwsze z czym przyjdzie Ci się zmierzyć to właśnie rekrutacja pracowników. 

Czym powinieneś się kierować szukając handlowców i gdzie powinieneś ich szukać?
Na samym początku spójrz na swój produkt, na pewno określiłeś już odbiorców docelowych swojego towaru lub usługi. Teraz postaw się w miejscu swojego klienta. Załóżmy, że prowadzisz sklep z elektroniką, masz w nim komórki, tablety i inne gadżety. Wiesz, że Twoim odbiorcą docelowym będzie głównie mężczyzna od 20 - 40 roku życia. Wczuj się teraz w niego, wchodzisz do sklepu, oglądasz produkty... Zadaj sobie pytanie, czego oczekujesz od sprzedawcy?
W moim przekonaniu powinien być to przede wszystkim profesjonalista, znający się na rzeczy fachowiec, który nie tylko będzie potrafił opowiedzieć o technicznych aspektach sprzętu, ale także dobrze będzie się posługiwał językiem korzyści. Potrzebujesz więc doradcy i specjalisty, bardziej od sprzedażowego killera.

Jeśli już wiesz jaki powinien być profil Twojego handlowca, to zastanów się, gdzie można go znaleźć. W omawianym przypadku raczej unikałbym darmowych portali ogłoszeniowych, czy regionalnych drobnych ogłoszeń, a tym bardziej wywieszek w postaci karteczki na jakiejś tablicy w markecie. Swojego handlowca tam raczej nie znajdziesz, warto więc zainwestować w ogłoszenie płatne z dobrą grafiką, bądź portal, który daje promocje pierwszego ogłoszenia gratis. Weź jednak pod uwagę, że szukając człowieka o określonych cechach i zdolnościach znajdziesz go na pewno, ale nie za cenę studenta, dorabiającego na studia. Myślę jednak, że dobry wybór handlowca, zwróci się wraz z zamknięciem pierwszego miesiąca w Twoim sklepie. Możesz także zawsze skorzystać z oferty biura pośrednictwa pracy. To dobre rozwiązanie dla tych, co nie mają czasu na rozbudowaną kampanię poszukiwania kandydatów. A i warunki są dla Ciebie bezkosztowe, ponieważ agencje proponują często zawarcie umowy z pracownikiem, a Tobie wystawiają jedynie fakturę.
W ogłoszeniu napisz czego oczekujesz i co gwarantujesz pracownikowi, a także to co może on osiągnąć pracując dla Ciebie. Warto, żebyś również wpisał wymagania progowe.

Jak zbadać kompetencje kandydatów?
W tym przypadku przy wstępnej selekcji kandydatów możesz skorzystać z usług biura pośrednictwa. Jeśli prowadzisz rekrutację sam, to musisz ją podzielić na kilka etapów:

1. Selekcja CV - Pamiętaj, że większość CV, które otrzymasz będzie można potraktować jako SPAM. Zgłoszą się do Ciebie ludzie nie posiadający, żadnego doświadczenia w sprzedaży, bądź nie odpowiadający Twojemu profilowi kandydata - nie trać na nich czasu.

2. Pierwsza rozmowa:
Temat rozmowy kwalifikacyjnej jest tak obszerny, że nie sposób go zamknąć w jakieś ramy krótkiej notatki. Zapraszam chętnych na moje szkolenia i coachingi, gdzie temat ten rozwijam znacznie szerzej. Warto tu jednak wspomnieć o umiejętnościach prowadzącego rozmowę, co do odczytywania prawdziwych zamierzeń i emocji kandydata.

C.D.N.

Zapraszam serdecznie do skorzystania z moich szkoleń i bezpośredniego zadawania pytań:
http://doceo.biz
ms.doceo@gmail.com

Pozdrawiam,
Marcin

wtorek, 24 lipca 2012

Kryzys, handel, a umiejętności handlowca i managera.

Witajcie!
Wczoraj niemal wszystkie serwisy informacyjne trąbiły o kryzysie w Polsce. Spadki na GPW w Warszawie, upadki biur podróży, nowe wnioski o upadłość przedsiębiorstw. Kryzys w handlu, usługach, budownictwie, służbie zdrowia - jednym słowem WSZĘDZIE.

Ale, czy tak jest naprawdę? Nie chcę tutaj umniejszać roli wszechobecnego kryzysu. Gospodarka rzeczywiście zwalnia. Jednak ludzie nigdy nie przestaną być konsumentami. Będą konsumować, może mniej, może będą szukać tańszych produktów czy usług, ale konsumpcja nie umrze.

Firmy zajmujące się produkcją, handlem czy usługami również szukają oszczędności. Po pierwsze na świadczeniach dodatkowych, na reklamie, pakietach socjalnych itp. Nie mogę jednak zrozumieć firm, które szukają oszczędności odmawiając swoim handlowcom i managerom szkoleń. Kiedy rynek się kurczy i jest na nim coraz to więcej podmiotów konkurujących, to właśnie od umiejętności handlowców i managerów zależy sukces przedsiębiorstwa.

Jakiś czas temu przemierzałem Polskę krajową "jedynką". Co kilkaset metrów, na poboczu stał straganik z czereśniami. Jako że bardzo lubię te owoce postanowiłem dokonać zakupu. Pierwsza rzecz - kogo wybrać? Przecież nie będę zatrzymywał się przy każdym stoisku i sprawdzał jakości produktu. A gdyby się okazało, że straganik 30 kilometrów wcześniej miał najlepsze owoce? Zwiększyłbym tylko nie potrzebnie swoje koszty. Jak więc potencjalny klient dokonuję najpierw wyboru kontrahenta?

A) Najważniejsze jest pierwsze wrażenie.
Z całym szacunkiem dla wszystkich handlujących, ale nie zatrzymywałem się przy panach przypominających mi zbieraczy "na piwo" pod biedronką. "Dziadek" na leżaczku z ogrodowym parasolem też nie wpłynął na to, żebym zjechał na pobocze i przynajmniej obejrzał produkty.
Zatrzymałem się jednak przy sadzie. Co zdecydowało? Rzecz prosta - owoc prosto z drzewa, od producenta i różnorodność towaru w jednym miejscu. No więc jestem przed straganem...

B) Wybór produktu.
Wybrałem więc przedsiębiorcę po pierwszym wrażeniu. Ale to dopiero początek, bo przecież oferuje on różne produkty. Co wybrać? Czy w ogóle coś wybierać? Ekspozycja towaru zachęcała jednak do wyboru. I wtedy padło magiczne sformułowanie z ust sprzedawcy - proszę się częstować, wszystko nie pryskane.
Nie wiem czy była to prawda, ale zachęcała do degustacji. W trakcie konsumpcji sprzedawca niczym rasowy znawca czereśni opowiadał o ich odmianach, smakach, twardości - po prostu bajka, czułem się jak na degustacji dobrych win.

C) Już nie uciekniesz.
Następnie zaczynają działać schematy socjologiczno - psychologiczne. Po pierwsze; zjechałem z drogi, wysiadłem z samochodu, musiałem wykonać szereg czynności - i co się wtedy dzieje? Jak już człowiek podejmuje jakąś akcje to trudno mu ją przerwać.
Kolejny załączony schemat to technika wzajemności, jeśli ktoś miły dla mnie jest i czereśniami mnie częstuje to nie sposób się nie odwdzięczyć dokonując zakupu.

D) Sprzedaż łączona.
Chociaż już trochę po tym świecie chodzę i na sprzedaży się trochę znam, to w dużej ilości przypadków daję się złapać na sprzedaż łączoną. W omawianym przykładzie, wystarczyło, aby sprzedawca powiedział kilka słów o odmianę czereśni, której nie wybrałem, żebym też ją kupił.

E) Lojalizowanie.
Czereśnie zapakowane. Płacę... i tu miłą niespodzianka. Pan manager (chyba właściciel sadu) opuszcza cenę o 2 zł, żeby było równo i życzy smacznego.

Jeśli znów pojadę kiedyś krajową jedynką, to zgadnijcie gdzie się zatrzymam?

Proste rzeczy, o których często zapominamy uciekając przed kryzysem. Manipulujemy cenami, szukamy kosztów, które można by było odciąć. A można łatwiej, lepiej, spokojniej zwiększyć swoją konkurencyjność na rynku.

Zapraszam do zapoznania się z moją ofertą szkoleniową, którą będę systematycznie rozwijał na stronie www.doceo.biz

Pozdrawiam,
Marcin