Jak zwiększyć sprzedaż w telemarketingu?

Każdy konsultant, telemarketer, który zarabia głównie na prowizji na pewno nie raz zadał sobie powyższe pytanie. Co zrobić? Jak działać? Jak rozmawiać? Żeby... sprzedawać i zarabiać więcej?

Nasza polska mentalność często każe nam szukać odpowiedzi na pytania co jest źle? co mi przeszkadza w sprzedaży? i niestety na odpowiedziach na powyższe zwykle się kończy. Dlaczego? Bo znajdujemy przeszkody, które oznaczamy etykietką nie z mojej winy i na tym poprzestajemy, bo przecież nic zrobić nie możemy... Czy to jest jednak prawda? Przypominają mi się teraz słowa mojego rektora z czasów studiów, który zwykł mawiać: Nie mówcie "nie możemy inaczej", przecież to nieprawda.

Krok 1 - Ocena sytuacji.

Weź długopis i kartkę papieru. Zapisz sobie produkt, jaki co dzień oferujesz klientom. Spójrz na początek na to jakie KORZYŚCI daje on klientowi. Wczuj się na chwilę w rolę klienta, postaw się na jego miejscu. Co byś zrobił z takim produktem? Jak go wykorzystał? Co może on Ci przynieść? Jak realnie może on się przysłużyć do zmiany NA LEPSZE? Przekonaj się, że sprzedajesz coś wartościowego, coś dobrego, coś co przyniesie klientowi realną korzyść. Zastanów się teraz, czy mógłbyś sprzedawać więcej i co się takiego dzieje, że nie sprzedajesz. Nie rozpamiętuj tego czego nie możesz zmienić - NIE MASZ NA TO WPŁYWU WIĘC SIĘ TYM NIE ZAJMUJ. Sprawdź czego jeszcze nie wypróbowałeś, a co możesz zrobić, co możesz zmienić?

Krok 2 - Uwierz w swoje siły.

Twoja dobra sprzedaż zaczyna się od momentu, gdy rano otwierasz oczy. Tak jak się nastawisz do pracy, tak będzie ona wyglądała. Nie bez powodu funkcjonuje powiedzenie; Kto myśli o problemach, ma problemy. Kto myśli o rozwiązaniach, ma rozwiązania. Zanim rozpoczniesz pracę, znajdź 5 minut na to by być sam, może to być nawet w domu przed wyjściem. Wyobraź sobie że rozmawiasz z klientem, przedstawiasz mu produkt, a on jest nim zachwycony, zadaje Ci pytania, a Ty na nie odpowiadasz bez wahania. Pojawia się zastrzeżenie, a Ty bez zająknięcia je rozbijasz. Wyobraź sobie jak robisz zamknięcie, a klient jest świadomy i bez słowa się zgadza. Przywołaj to uczucie... pomyśl sobie że masz takich kilku klientów dziennie. Pomyśl sobie że nie ma takiej obiekcji i nie ma takiego zastrzeżenia na które mógłbyś nie odpowiedzieć. Wiara w to że można inaczej, że można lepiej jest podstawą do tego by osiągnąć sukces w sprzedaży. Bez motywacji nie znajdziesz ani jednego rozwiązania, bez motywacji każda rozmowa z klientem będzie spalona, bez motywacji każda przeszkoda stanie się murem nie do pokonania. Zobaczysz, że gdy zaczniesz wierzyć w siebie, prawdziwie wierzyć to z czasem ta wiara zmieni się w wiedzę, ugruntowaną i realną wiedzę. Dowód? Proszę bardzo - sam zaczynałem pracę jako telemarketer i po pewnym czasie obserwacji już WIEDZIAŁEM - nie wierzyłem - ale WIEDZIAŁEM, że co dzień coś sprzedam, jeśli będę wykonywał to co do mnie należy, jeśli rzetelnie przeprowadzę określoną liczbę rozmów, jeśli do każdej rozmowy podejdę tak samo dobrze to sprzedaż będzie NATURALNĄ KONSEKWENCJĄ mojego zaangażowania. Sprzedaż przychodzi sama jeśli robisz to, co do Ciebie należy.

Krok 3 - Działaj KONSEKWENTNIE.

Wypisz sobie na czystej kartce, to co możesz zrobić, to co czego jeszcze nie zrobiłeś by poprawić swoją wydajność i sprzedaż. Podam Ci kilka gotowych przykładów na początek.

a) Zwiększ liczbę połączeń

b) Postaw sam sobie cel, że każdą rozmowę będziesz prowadził minimum do 3 zamknięć - to o wiele bardziej zwiększy Twoje szanse na sprzedaż.

c) Jeśli masz kłopoty z rozmową z klientem idź do przełożonego i ŻĄDAJ od niego coachingu. Najlepiej nie jednorazowo, ale ustal sesję co dzień przez minimum tydzień.

d) Ćwicz co dzień te elementy rozmowy, które sprawiają Ci największą trudność. Jeśli poświęcisz na to kwadrans dziennie to po tygodniu poczujesz i zobaczysz różnicę.

Krok 4 - Kto stoi w miejscu ten się cofa.

Nigdy nie przestawaj się rozwijać! Poświęć 15-30 minut dziennie na swój rozwój. Tak! Tylko tyle potrzeba! Czytaj artykuły o sprzedaży, kupuj czasopisma, chociaż raz na kwartał zainwestuj w książkę. To inwestycja, która na pewno się zwróci. Określ cel i konsekwentnie dąż do jego realizacji.

Na koniec...

Często sam przeprowadzam rozmowy kwalifikacyjne na stanowiska konsultantów telefonicznych. Zawsze pytam młodych ludzi o przyszłość, co chcą robić? Jak widzą siebie za 5 czy 10 lat. Dostrzegam trzy grupy młodych ludzi, pierwsza - ma ambicje, chcą być właścicielami swoich biznesów, dyrektorami, menadżerami. Problem w tym, że nic nie robią w tym kierunku, myślą, że skończą studia i ktoś da im w prezencie fotel dyrektora. Nie chcą pracować na swój sukces, bardziej wierzą w łut szczęścia niż w swoje siły. Druga grupa to ludzie zmęczeni szarością i rzeczywistością, kiedyś mieli marzenia, ale rozpłynęły się one w szarości dnia. Są młodzi, ale już zmęczeni. Nie chcą marzyć... 

I grupa trzecia - ludzie którzy wiedzą, że sukces to przede wszystkim zasługa ciężkiej pracy i konsekwencji w działaniu. Nie poddają się przeciwnością bo widzą swój cel i wierzą w niego.

Co zrobić, gdy klient nie chce słuchać?

Kto z nas nie spotkał się z taką sytuacją? Ostatnio zainspirowały mnie zachowania klientów, które wszystkim nam są znane. Rozpoczynasz prezentację produktu czy usługi lub nawet nie zdążysz jej rozpocząć, a już słyszysz ze strony klienta nie, nie, nie, nic od Pana nie kupię. 

Czy można to potraktować jako obiekcję? Obiekcja to przecież wątpliwość, zastrzeżenie klienta do produktu czy usługi, a w tym przypadku klient nie zna nawet towaru, który chcesz mu zaprezentować. Czego więc dotyczy owe NIE klienta? To proste - dotyczy samej sprzedaży. Klient boi się sprzedaży, nie lubi jak się mu coś sprzedaje i jeśli wyczuje, że chcesz mu coś zaproponować to zawsze zacznie się wycofywać. 

Znamienne dla tego zachowania jest właśnie kilkakrotne powtarzanie przez klienta słowa nie. Nazwałem to zachowanie fiksacją na "nie". Tą fiksację charakteryzuje kilka zachowań klienta. Są to:

1. Kilkukrotne powtarzanie słowa nie.

2. Niechęć do prezentacji produktu czy usługi.

3. Stosowanie spławików (nie mam teraz czasu itp.)

4. Przerywanie prezentacji, brak słuchania.

Handlowcy i konsultanci z różnych branż, różnie próbują poradzić sobie z powyższym i wymyślają różne sposoby podejścia do klienta. Chciałbym wam zaprezentować jeden sposób, który moim zdaniem daje największe szanse na pokonanie fiksacji na "nie".

Po pierwsze: Naucz klienta mówić TAK.

Jak to zrobić? Zanim zaczniesz prezentację zadaj klientowi trzy pytania. Ważne, aby nie były one związane ze sprzedażą oraz odpowiedź na nie była jednoznaczna i brzmiała TAK. Na przykład możesz zapytać swojego klienta:

- Panie...., jest pan naszym długoletnim klientem, tak?

- Korzysta Pan już z naszych usług od 2 lat, tak?

- Jest Pan zadowolony z ostatniej usługi, tak?

Jeśli klient powie 3 razy TAK, zacznie się otwierać, teraz możesz przejść do drugiego etapu.

Po drugie: Doceń klienta.

Zanim przejdziesz do prezentacji upewnij klienta, że jego zdanie i opinia są dla Ciebie bardzo cenne. Możesz nawet zapewnić, że wasza rozmowa nie będzie prowadzić do sprzedaży, a jedynie do prezentacji i oceny produktu.

Po trzecie: Przedstaw produkt i włącz klienta w prezentację.

Prezentując produkt zadawaj pytania, proś o opinię, a nawet radę. Niech klient włączy się aktywnie w prezentację produktu, jeśli zacznie zadawać pytania to będzie już bardzo dobrze.

Zapraszam do pytań, komentarzy i opinii.

Pozdrawiam.

Jak sprzedać "wiatr"?

Manager czy trener często słyszy od handlowców magiczną formułę: tego się nie da sprzedać. Oczywiście daleki jestem od sprzedawania lodu Eskimosom, ale i to da się zrobić. Zastanówmy się, co trzeba zrobić i jak poprowadzić rozmowę, żeby sprzedać coś wirtualnego, np. usługę przez telefon. Można to chyba śmiało przyrównać do próby sprzedaży wiatru, który jest, a nikt go nie widzi i dotknąć nie może.

Pomyśl o korzyściach... 

Zapomnij o cechach i zaletach swojego produktu, skup się tylko i wyłącznie na korzyściach, bo tylko one rodzą EMOCJE!!! W sprzedaży przez telefon, jeśli nie wzbudzisz emocji to nie sprzedasz NIC! Weź kartkę i długopis (albo nowocześniej - otwórz edytor tekstów na komputerze czy tablecie) i zacznij wypisywać korzyści... Uważaj, KORZYŚCI mówię! Zapomnij o cechach produktu, o parametrach, to już znasz na wylot. Jeśli na przykład sprzedajesz internet, to nie skupiaj się na jego prędkości czy limitach transferów  do sprzedaży nie potrzebne Ci te cechy. Skup się na korzyści dla klienta. Namaluj mu obraz, emocjonalny rysunek malowany korzyściami. Pamiętaj, że korzyścią jest to, co klient zyska dzięki Twojemu produktowi i to nie koniecznie bezpośrednio. Bo co dziś na przykład można zyskać dzięki internetowi? Wszystko... Pracę, kontakty, znajomości, rozrywkę. 

Sprzedajesz usługę telewizji cyfrowej? Myślisz, że klienta obchodzi sucha liczba kanałów? Nie! Podziałaj na emocje, wzbudź je korzyściami... Najnowszy film, który jeszcze nie dawni był w kinie, a tu jest już u niego. Doskonałe programy edukacyjne, które poszerzą horyzonty klienta i jego dzieci bez podnoszenia się z fotela. Można mnożyć w nieskończoność...

Dziwi mnie tylko, dlaczego w rozmowach tak mało tych korzyści? Do mnie też wiele razy dzwoniono z różnymi produktami, ale gdy sprzedaje mi się telefon, to mówi się o abonamencie, parametrach sprzętu i tyle, kiedy chciano mi sprzedać usługę telewizji cyfrowej mówiono o ilości kanałów i ich nazwach... to tak jakby sprzedawać komputer Buszmenowi i powiedzieć ile ma RAM-u i jaki procesor.

Odpowiednie emocje wywołują chęć zakupu.

Pomyśl teraz jakie emocje chcesz wywołać. Zanim to jednak zrobisz musisz sobie przypomnieć jak działają emocje. Każda emocja wywołuje w człowieku dwojakiego rodzaju reakcję. Będzie to albo ODDALENIE od źródła wywołującego ta emocję, albo ZBLIŻENIE do tego źródła. Wywołana emocja wprowadza w organizmie człowieka pewne zmiany; między innymi wzrasta napięcie mięśniowe, intensyfikują się procesy umysłowe. Gdy więc wywołasz odpowiednia emocję, to klient chcąc ją zachować, chcąc dalej odczuwać przyjemność z niej płynącą będzie chciał się jak najbardziej zbliżyć do źródła, które emocje wywołało, czyli do twojego produktu. A żeby się zbliżyć do produktu wywołującego pozytywną emocję, klient będzie chciał go kupić, a przecież o to chodzi!

Więc o wywołanie jakich emocji w rozmowie powinieneś zabiegać? Wszystkich takich, które są przyjemne, takich, które wywołają określone zachowania - potrzeby i chęć ich zaspokojenia. Podniecenie, radość, ekscytacja, zadowolenie, to emocje które domagają się trwania, a żeby mogły trwać muszą mieć bodziec, który je wywołał. 

Kiedy pozytywne emocje nie wystarczą?

Pozytywne emocje mogą nie wystarczyć. Dzieje się tak wtedy, gdy w rozmowie zaczynają się pojawiać czynniki hamujące. Załóżmy, że wywołałeś emocję, o która Ci chodziło. Słyszysz jak zainteresowanie klienta wzrasta i nagle... wycofanie. Dlaczego? Zadziałał czynnik hamujący, rozum, który wyświetlił klientowi konsekwencje podtrzymania jego przyjemnego stanu, czyli pojawiają się obiekcje. Je też powinniśmy rozbijać biorąc pod uwagę emocje. Pamiętaj, że jeśli już wywołałeś u klienta pożądaną emocje to ona ciągle w klienci siedzi pomimo obiekcji, wystarczy obiekcje rozbijając, ciągle się do niej odnosić i ją podsycać.

Pamiętaj... Wzbudzona pozytywna emocja będzie pracowała na to, żeby ją podtrzymać i w rezultacie sama naprowadzi klienta na kupno produktu.

(De) motywacja... Czyli rzecz o poszukiwaniu pracy.

Nowy rok to nowe wyzwania. Rok 2013 to dla wielu rok trudny, bo rośnie bezrobocie, wielu traci pracę i musi odnaleźć się w nowej rzeczywistości, a nierzadko w nowej branży. Z wielu wypowiedzi na forach internetowych rysuje się obraz jak z Ziemi Obiecanej. Wyzysk "ludu pracującego", niskie pensje, bogaci się bogacą, biedni ubożeją, znika klasa średnia. Co robić? Jak odnaleźć się w nowej rzeczywistości? Jak żyć i zarabiać? Czy ten obraz jest prawdziwy?

 

Po pierwsze, zmień spojrzenie.

 

Co mam na myśli? To proste, tym razem to Ty jesteś produktem na rynku pracy, więc musisz się jak najlepiej sprzedać. Sprzedać się jak najdrożej. Poszukiwanie pracy przypomina pod wieloma względami transakcje kupna sprzedaży. Wysyłając swoje CV i list motywacyjny składasz ofertę "sprzedaży siebie". Sprzedajesz to co najlepsze, czyli Twoje zdolności, umięjętności, kompetencje. Twoje CV musi się więc stać najlepszą ofertą handlową. Ulotką, którą ktoś się zainteresuje, a nie taką, którą ktoś wyrzuci do kosza. CV musi być więc jak dobra powieść kryminalna, którą się czyta z pasją i zaciekawieniem. Nie będę tutaj pisał o tym jak dobrze stworzyć CV czy list motywacyjny. Mam lepszy pomysł. Dla pierwszych 10 osób, które:

 

1. Polubią lub już lubią na facebook'u stronę: https://www.facebook.com/DoceoMarcinSmolinski/

2. Udostępnią na swoim profilu link do tego posta.

3. Wyślą do mnie e-mail na adres: ms.doceo@gmail.com ze swoim CV.

 

będę miał prezent w postaci przygotowania dla nich profesjonalnego CV i wzoru listu motywacyjnego. Przekażę też swoje opinie na temat indywidualnego rozwoju zawodowego.

 

Po drugie, szukaj tak aby znaleźć.

 

Nie bój się nowych wyzwań, nie bój się przebranżowić. Sam w swojej karierze pracowałem wielokrotnie z ludźmi, którzy się przebranżowili i bardzo dobrze na tym wyszli. Sam zapewne dostrzegasz, że dziś umowa o pracę staje się coraz mniej dostępna. Koszty pracy związane z tą formą współpracy są bardzo wysokie, więc pracodawcy jak mogą unikają jej i nie ma się im co dziwić. Musisz zatem spojrzeć na otaczającą Cię rzeczywistość rynku pracy świeżym okiem. Jeśli nie możesz liczyć na umowę o pracę, to nie bój się umowy cywilno prawnej. Wierzysz w emeryturę i godziwe z niej życie na starość? Nie łodź się... Lepiej zarabiaj więcej i odkładaj. Ty na tym rynku jesteś podażą i chcesz czy nie musisz siebie, jako produkt, dostosować do potrzeb pracodawców, czyli popytu. Jak myślisz, kogo wybierze pracodawca na to samo stanowisko? Studenta, któremu nie przeszkadza umowa zlecenie, czy 30 latka, który wymaga umowy o pracę? Dziś taniej dla pracodawcy jest wyszkolić nową i młodą osobę niż płacić zbyt wysokie koszty pracownika wykwalifikowanego. Taka jest rzeczywistość, to od Ciebie zależy czy się do niej dostosujesz.

 

Na rynku są produkty, o które klinci "się biją".

 

Patrząc na rynek dóbr konsumpcyjnych widać to doskonale, ale także na rynku pracy można to zauważyć. Na pewno masz znajomych, którzy z bezrobociem nie mają problemów, a pracodawcy walczą o nich. Czy możesz być tacy jak oni? Oczywiście, że możesz! Musisz tylko zbudować swoją markę, stać się "produktem luksusowym" i tak atrakcyjnym, żeby to o Ciebie zabiegano. To Ty w takim układzie będziesz mógł dokonywać wyboru pomiędzy pracodawcami.

Jak tego dokonać? Potrzeba cieżkiej pracy w danym obszarze, ale nie tylko... Chcesz wiedzieć więcej... Musisz poczekać, albo napisz do mnie osobiście ms.doceo@gmail.com

 

Poniżej obrazek znaleziony na profilu google plus Pani Dubie Bacino, na bezlitosnym rynku i szara owieczka może być przebojowa. :)

 

 

 

Wypalenie zawodowe. Wypalenie życiowe...

Dziś troszkę z innej beczki, chociaż może nie do końca. Chciałbym poruszyć kwestię, która w życiu zawodowym każdego handlowca, czy managera powinna być kwestią fundamentalną. Chodzi właśnie o wypalenie zawodowe, czy nawet życiowe. Do podjęcia tego tematu zainspirowały mnie własne obserwacje i przemyślenia. Chociaż w branży działam kilka lat, to czasami i mi zdarzało się odczuć coś, co można zawrzeć w słowie "wypalenie". Na rynku znajdziecie dużo publikacji o tym zjawisku i o przeciwdziałaniu temu faktowi. Nie będę powielał więc tego co można znaleźć w googlach :)

Czym jest i kogo może dotknąć wypalenie?

W moim przekonaniu "wypalenie" jest brakiem fizycznej i psychicznej możliwości kontynuowania jakiegoś działania. Zaczyna się od braku chęci wstawania rano z łóżka, później mogą pojawiać się nieobecności w pracy. Dłuższe zwolnienia chorobowe. Może nawet depresja.

Kogo to może dotknąć? 

W publikacjach można znaleźć tezę, ze wypalenie dotyka kogoś, kto długo pracuję w jednej firmie czy branży. Nie mogę się jednak z tym zgodzić. Ta "zmora", o której piszę, może zarówno dotknąć kogoś w wieku przedemerytalnym jak i młodego managera, czy pracownika.

Przyczyny?

Psychologia upatruje przyczyn wypalenia w czynnikach stresogennych w pracy. W zadaniach jakie dana osoba ma do wykonania, w celach jakie stawia sama sobie i jakie stawiają jej przełożeni. Chcę pójść troszkę dalej. Spójrzmy na ten problem globalnie. Cały dzisiejszy nowoczesny świat, kierujący się zasadami wolnego rynku, ale nie tylko nastawiony jest na wzrost. Trzeba sprzedawać więcej, produkować więcej, pozyskiwać więcej, windykować więcej. Słupki sprzedaży mają cały czas piąć się w górę. 

Cały nowoczesny system ekonomiczny nastawiony wyłącznie na wzrost wydaje mi się być bardziej utopijny od zasad Marksa i Engelsa :) (nie jestem komunistą ani socjalistą). Patrząc na to wyłącznie logicznie trzeba przyznać, że nie może być ciągłego wzrostu, bo... w końcu bańka pęknie. I tak się dzieje w gospodarce; po hossie, przychodzi bessa. Po latach tłustych przychodzą chude. Po bumie gospodarczym przychodzi kryzys. A jak to wpływa na pracowników? To proste, mamy tu do czynienia z efektem domina. Sytuacja gospodarcza wymusza na niższych szczeblach pęd do wzrostu. To jest to, o czym pisałem wcześniej. Trzeba sprzedawać więcej itd... W końcu klepki domina docierają do Ciebie, czujesz nacisk, co miesiąc masz wyższe plany do wykonania, a wynagrodzenie i wsparcie pozostaje na poprzednim poziomie.

Skutki.

Przerażające są statystyki samobójstw w ostatnich latach, większość to mężczyźni (panowie jesteśmy słabsi?). Zacząłem od najgorszego następstwa, ale wcale nie od mało realnego. Wizyty u psychiatrów czy psychoterapeutów wcale nie należą dziś do rzadkości. Kolejne skutki wypaleń zawodowo życiowych to alkohol, narkotyki i inne używki. Dlaczego piszę o wypaleniach życiowych? Bo to się ze sobą wiąże. Dziś często w rodzinie człowiek zamiast otrzymywać wsparcie otrzymuje to co w pracy, a więc oczekiwanie wzrostu wydajności, płacy, dodatków... Musi być więcej, mocniej, lepiej. Wielu managerów wyższych szczebli kończy często w pracach nie wymagających ciągłego wzrostu, na szeregowych stanowiskach, chociaż dziś takich coraz mniej.

Jak przeciwdziałać?

Moja rada? Nie skupiaj się na jednej wąskiej branży w pracy, ale patrz na sprawę globalnie. Jeśli np. pracujesz w call center w danym projekcie to nie ograniczaj się w myśleniu tylko do tego projektu, czy tylko do tej formy sprzedaży. Jeśli tak zrobisz, niechybnie spłoniesz... Patrz na sprzedaż, jak na coś globalnego, wtedy poczujesz się mocny. Bo jeśli jesteś, bądź byłeś dobry w sprzedaży usług telekomunikacyjnych przez telefon, to dlaczego nie miałbyś być dobry w sprzedaży garnków w systemie door to door? Jeśli byłeś bądź jesteś agentem ubezpieczeniowym, to dlaczego nie miałbyś być dobrym konsultantem ds. windykacji?

Jeśli do tej pory byłeś windykatorem, to dlaczego z powodzeniem nie miałbyś prowadzić sklepu papierniczego?

A co z życiem? Co w przypadku codzienności w domu?

Czy w pracy czy w domu nie bój się prosić o pomoc! Nie bój się wyciągniętej ręki. Korzystaj z rad tych, którzy przez to przeszli, albo którzy kształcili się by pomagać innym. To żaden wstyd.

Sukces to nie łut szczęścia, to sposób myślenia.

Nie daj sobą manipulować! Nie pozwól, aby Twój manager, przełożony czy inny człowiek prał Ci mózg!

Odetnij od siebie każdego, kto Cię ściąga w dół!!!

Niech puentą będzie poniższy obrazek... Nie daj sobie wyprać mózgu przez tych, co chcą z Ciebie zrobić marionetkę!!!

Jak pokonać obiekcje klienta. Ciąg dalszy...

Jakiś czas temu pisałem o obiekcjach klienta. O tym jak do nich podejść i co zrobić, by je pokonać. Dziś chcę Wam zaproponować nowy sposób.

Patrz na to czego nie widać. Usłysz to czego nie słychać.

Z mojego doświadczenia wynika, że bardzo rzadko udaje się nam porozmawiać z klientem otwarcie, że wprost mówi on o swoich obawach co do produktu czy usługi, które mu oferujesz. Trzeba więc uczestniczyć w pełni w tej grze klienta.

Tak, bo to jest gra. Stawką w niej jest satysfakcja zarówno sprzedającego jak i kupującego. Najbardziej charakterystyczną cechą tej gry jest mówienie symbolami nie w prost o swoich obiekcjach. Kilka przykładów.

"No nie wiem, nie wiem..."

Komu z nas nie zdarzyło się usłyszeć takich słów od klienta. Tak naprawdę nie stanowią one żadnej obiekcji. Bo skoro obiekcją nazwalibyśmy realną przeszkodę na drodze do zawarcia transakcji, to przecież tu żadnej przeszkody nie widać. Co więc klient ma na myśli, gdy mówi "nie wiem, nie wiem"? Ten przypadek zawsze oznacza klienta zainteresowanego produktem czy usługą, którą oferujesz. Jest to jednak tym klienta, który chciałby ugrać coś więcej. Jeżeli więc wypowiada te słowa oznaczają one, że produkt mu się podoba, ale klient pyta, co może dostać jeszcze, co dostanie dodatkowo. Jak najlepiej zareagować? Trzeba włączyć się w grę i powiedzieć klientowi np. Widzę, że się Pan zastanawia, bardzo mnie cieszy, to, że tak podchodzi Pan do naszej rozmowy. Dla naszych klientów mamy przygotowane jeszcze... i tu wyciągamy jakiś bonus lub gadżet na "czarną godzinę".

"Dostałem też ofertę od konkurencji, porównam i porozmawiamy".

Może to oznaczać dwie sytuacje. Pierwsza; nie porwałeś klienta i tym tekstem chce Ci grzecznie powiedzieć, żebyś dał sobie spokój. W takiej sytuacji, jedyne co możesz zrobić, to spróbować od nowa, ale miej na uwadze to, że pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz.

Druga opcja to taka, że klient rzeczywiście chce porównać ofertę do konkurencji i wybrać dla siebie najlepszą opcję, w tej grze przecież stawką jest satysfakcja. Co robić? To zależy czy Twoja oferta jest lepsza od konkurencji, jeśli tak to usiądż razem z klientem i porównajcie oferty razem. Jeśli jest gorsza ogółem, to musisz znaleźć najlepszy punkt Twojej oferty i o niego oprzeć prezentację.

CDN...