niedziela, 10 marca 2013

Jak sprzedać "wiatr"?

Manager czy trener często słyszy od handlowców magiczną formułę: tego się nie da sprzedać. Oczywiście daleki jestem od sprzedawania lodu Eskimosom, ale i to da się zrobić. Zastanówmy się, co trzeba zrobić i jak poprowadzić rozmowę, żeby sprzedać coś wirtualnego, np. usługę przez telefon. Można to chyba śmiało przyrównać do próby sprzedaży wiatru, który jest, a nikt go nie widzi i dotknąć nie może.

Pomyśl o korzyściach... 
Zapomnij o cechach i zaletach swojego produktu, skup się tylko i wyłącznie na korzyściach, bo tylko one rodzą EMOCJE!!! W sprzedaży przez telefon, jeśli nie wzbudzisz emocji to nie sprzedasz NIC! Weź kartkę i długopis (albo nowocześniej - otwórz edytor tekstów na komputerze czy tablecie) i zacznij wypisywać korzyści... Uważaj, KORZYŚCI mówię! Zapomnij o cechach produktu, o parametrach, to już znasz na wylot. Jeśli na przykład sprzedajesz internet, to nie skupiaj się na jego prędkości czy limitach transferów  do sprzedaży nie potrzebne Ci te cechy. Skup się na korzyści dla klienta. Namaluj mu obraz, emocjonalny rysunek malowany korzyściami. Pamiętaj, że korzyścią jest to, co klient zyska dzięki Twojemu produktowi i to nie koniecznie bezpośrednio. Bo co dziś na przykład można zyskać dzięki internetowi? Wszystko... Pracę, kontakty, znajomości, rozrywkę. 

Sprzedajesz usługę telewizji cyfrowej? Myślisz, że klienta obchodzi sucha liczba kanałów? Nie! Podziałaj na emocje, wzbudź je korzyściami... Najnowszy film, który jeszcze nie dawni był w kinie, a tu jest już u niego. Doskonałe programy edukacyjne, które poszerzą horyzonty klienta i jego dzieci bez podnoszenia się z fotela. Można mnożyć w nieskończoność...

Dziwi mnie tylko, dlaczego w rozmowach tak mało tych korzyści? Do mnie też wiele razy dzwoniono z różnymi produktami, ale gdy sprzedaje mi się telefon, to mówi się o abonamencie, parametrach sprzętu i tyle, kiedy chciano mi sprzedać usługę telewizji cyfrowej mówiono o ilości kanałów i ich nazwach... to tak jakby sprzedawać komputer Buszmenowi i powiedzieć ile ma RAM-u i jaki procesor.

Odpowiednie emocje wywołują chęć zakupu.
Pomyśl teraz jakie emocje chcesz wywołać. Zanim to jednak zrobisz musisz sobie przypomnieć jak działają emocje. Każda emocja wywołuje w człowieku dwojakiego rodzaju reakcję. Będzie to albo ODDALENIE od źródła wywołującego ta emocję, albo ZBLIŻENIE do tego źródła. Wywołana emocja wprowadza w organizmie człowieka pewne zmiany; między innymi wzrasta napięcie mięśniowe, intensyfikują się procesy umysłowe. Gdy więc wywołasz odpowiednia emocję, to klient chcąc ją zachować, chcąc dalej odczuwać przyjemność z niej płynącą będzie chciał się jak najbardziej zbliżyć do źródła, które emocje wywołało, czyli do twojego produktu. A żeby się zbliżyć do produktu wywołującego pozytywną emocję, klient będzie chciał go kupić, a przecież o to chodzi!
Więc o wywołanie jakich emocji w rozmowie powinieneś zabiegać? Wszystkich takich, które są przyjemne, takich, które wywołają określone zachowania - potrzeby i chęć ich zaspokojenia. Podniecenie, radość, ekscytacja, zadowolenie, to emocje które domagają się trwania, a żeby mogły trwać muszą mieć bodziec, który je wywołał. 

Kiedy pozytywne emocje nie wystarczą?
Pozytywne emocje mogą nie wystarczyć. Dzieje się tak wtedy, gdy w rozmowie zaczynają się pojawiać czynniki hamujące. Załóżmy, że wywołałeś emocję, o która Ci chodziło. Słyszysz jak zainteresowanie klienta wzrasta i nagle... wycofanie. Dlaczego? Zadziałał czynnik hamujący, rozum, który wyświetlił klientowi konsekwencje podtrzymania jego przyjemnego stanu, czyli pojawiają się obiekcje. Je też powinniśmy rozbijać biorąc pod uwagę emocje. Pamiętaj, że jeśli już wywołałeś u klienta pożądaną emocje to ona ciągle w klienci siedzi pomimo obiekcji, wystarczy obiekcje rozbijając, ciągle się do niej odnosić i ją podsycać.

Pamiętaj... Wzbudzona pozytywna emocja będzie pracowała na to, żeby ją podtrzymać i w rezultacie sama naprowadzi klienta na kupno produktu.