poniedziałek, 23 września 2013

Jak zwiększyć sprzedaż w telemarketingu?

Każdy konsultant, telemarketer, który zarabia głównie na prowizji na pewno nie raz zadał sobie powyższe pytanie. Co zrobić? Jak działać? Jak rozmawiać? Żeby... sprzedawać i zarabiać więcej?

Nasza polska mentalność często każe nam szukać odpowiedzi na pytania co jest źle? co mi przeszkadza w sprzedaży? i niestety na odpowiedziach na powyższe zwykle się kończy. Dlaczego? Bo znajdujemy przeszkody, które oznaczamy etykietką nie z mojej winy i na tym poprzestajemy, bo przecież nic zrobić nie możemy... Czy to jest jednak prawda? Przypominają mi się teraz słowa mojego rektora z czasów studiów, który zwykł mawiać: Nie mówcie "nie możemy inaczej", przecież to nieprawda.

Krok 1 - Ocena sytuacji.

Weź długopis i kartkę papieru. Zapisz sobie produkt, jaki co dzień oferujesz klientom. Spójrz na początek na to jakie KORZYŚCI daje on klientowi. Wczuj się na chwilę w rolę klienta, postaw się na jego miejscu. Co byś zrobił z takim produktem? Jak go wykorzystał? Co może on Ci przynieść? Jak realnie może on się przysłużyć do zmiany NA LEPSZE? Przekonaj się, że sprzedajesz coś wartościowego, coś dobrego, coś co przyniesie klientowi realną korzyść. Zastanów się teraz, czy mógłbyś sprzedawać więcej i co się takiego dzieje, że nie sprzedajesz. Nie rozpamiętuj tego czego nie możesz zmienić - NIE MASZ NA TO WPŁYWU WIĘC SIĘ TYM NIE ZAJMUJ. Sprawdź czego jeszcze nie wypróbowałeś, a co możesz zrobić, co możesz zmienić?

Krok 2 - Uwierz w swoje siły.

Twoja dobra sprzedaż zaczyna się od momentu, gdy rano otwierasz oczy. Tak jak się nastawisz do pracy, tak będzie ona wyglądała. Nie bez powodu funkcjonuje powiedzenie; Kto myśli o problemach, ma problemy. Kto myśli o rozwiązaniach, ma rozwiązania. Zanim rozpoczniesz pracę, znajdź 5 minut na to by być sam, może to być nawet w domu przed wyjściem. Wyobraź sobie że rozmawiasz z klientem, przedstawiasz mu produkt, a on jest nim zachwycony, zadaje Ci pytania, a Ty na nie odpowiadasz bez wahania. Pojawia się zastrzeżenie, a Ty bez zająknięcia je rozbijasz. Wyobraź sobie jak robisz zamknięcie, a klient jest świadomy i bez słowa się zgadza. Przywołaj to uczucie... pomyśl sobie że masz takich kilku klientów dziennie. Pomyśl sobie że nie ma takiej obiekcji i nie ma takiego zastrzeżenia na które mógłbyś nie odpowiedzieć. Wiara w to że można inaczej, że można lepiej jest podstawą do tego by osiągnąć sukces w sprzedaży. Bez motywacji nie znajdziesz ani jednego rozwiązania, bez motywacji każda rozmowa z klientem będzie spalona, bez motywacji każda przeszkoda stanie się murem nie do pokonania. Zobaczysz, że gdy zaczniesz wierzyć w siebie, prawdziwie wierzyć to z czasem ta wiara zmieni się w wiedzę, ugruntowaną i realną wiedzę. Dowód? Proszę bardzo - sam zaczynałem pracę jako telemarketer i po pewnym czasie obserwacji już WIEDZIAŁEM - nie wierzyłem - ale WIEDZIAŁEM, że co dzień coś sprzedam, jeśli będę wykonywał to co do mnie należy, jeśli rzetelnie przeprowadzę określoną liczbę rozmów, jeśli do każdej rozmowy podejdę tak samo dobrze to sprzedaż będzie NATURALNĄ KONSEKWENCJĄ mojego zaangażowania. Sprzedaż przychodzi sama jeśli robisz to, co do Ciebie należy.

Krok 3 - Działaj KONSEKWENTNIE.

Wypisz sobie na czystej kartce, to co możesz zrobić, to co czego jeszcze nie zrobiłeś by poprawić swoją wydajność i sprzedaż. Podam Ci kilka gotowych przykładów na początek.

a) Zwiększ liczbę połączeń
b) Postaw sam sobie cel, że każdą rozmowę będziesz prowadził minimum do 3 zamknięć - to o wiele bardziej zwiększy Twoje szanse na sprzedaż.
c) Jeśli masz kłopoty z rozmową z klientem idź do przełożonego i ŻĄDAJ od niego coachingu. Najlepiej nie jednorazowo, ale ustal sesję co dzień przez minimum tydzień.
d) Ćwicz co dzień te elementy rozmowy, które sprawiają Ci największą trudność. Jeśli poświęcisz na to kwadrans dziennie to po tygodniu poczujesz i zobaczysz różnicę.

Krok 4 - Kto stoi w miejscu ten się cofa.

Nigdy nie przestawaj się rozwijać! Poświęć 15-30 minut dziennie na swój rozwój. Tak! Tylko tyle potrzeba! Czytaj artykuły o sprzedaży, kupuj czasopisma, chociaż raz na kwartał zainwestuj w książkę. To inwestycja, która na pewno się zwróci. Określ cel i konsekwentnie dąż do jego realizacji.

Na koniec...

Często sam przeprowadzam rozmowy kwalifikacyjne na stanowiska konsultantów telefonicznych. Zawsze pytam młodych ludzi o przyszłość, co chcą robić? Jak widzą siebie za 5 czy 10 lat. Dostrzegam trzy grupy młodych ludzi, pierwsza - ma ambicje, chcą być właścicielami swoich biznesów, dyrektorami, menadżerami. Problem w tym, że nic nie robią w tym kierunku, myślą, że skończą studia i ktoś da im w prezencie fotel dyrektora. Nie chcą pracować na swój sukces, bardziej wierzą w łut szczęścia niż w swoje siły. Druga grupa to ludzie zmęczeni szarością i rzeczywistością, kiedyś mieli marzenia, ale rozpłynęły się one w szarości dnia. Są młodzi, ale już zmęczeni. Nie chcą marzyć... 
I grupa trzecia - ludzie którzy wiedzą, że sukces to przede wszystkim zasługa ciężkiej pracy i konsekwencji w działaniu. Nie poddają się przeciwnością bo widzą swój cel i wierzą w niego.