środa, 18 listopada 2015

Przekonania, które szkodzą w życiu.

Rodzina i społeczeństwo, w którym żyjemy wszczepiają w nas pewne wartości, które poddajemy weryfikacji w dorosłym życiu, wyrabiając sobie w ten sposób przekonania. Niektóre ugruntowane i właściwe zapewniają nam kręgosłup moralny i dobre życie nienarażone na niebezpieczeństwa. Inne, błędne, skutecznie zahamują nasz rozwój i uczynią z nas ludzi bardzo nieszczęśliwych. Kilka przykładów:

Sposób na awans społeczny – sposób na szczęście.
Chociaż wiek XXI w pełni to w Polsce nadal widać bardzo duże rozgraniczenie w przekonaniach i wartościach pomiędzy środowiskiem miejskim, a wiejskim. Chociaż duże miasto od wsi może dzielić tylko kilka kilometrów, to różnice w mentalności, wartościach i przekonaniach są kolosalne. Najbardziej widocznym przykładem będzie tu podejście do ślubu i małżeństwa. Na wsi panują przekonania następujące: za mąż trzeba wyjść w wieku 19-24, oczywiście ślub w kościele z białą suknią, welonem, a wesele duże z orkiestrą. Dziewczyna mieszkająca na wsi i mająca 26 lat, często spotyka się z pytaniami typu no kiedy ten ślub, a wręcz już uważana jest za starą pannę. Dla odmiany w mieście, nikomu do ślubu się nie spieszy, a przeważają ciche ceremonie cywilne, celebrowane w gronie najbliższych. Matki w dużych miastach swoje pierwsze dziecko często rodzą po 30-stce, gdy ich rówieśniczki ze wsi mają już często trójkę pociech.

Zauważmy jak duże niebezpieczeństwo kryje się w takim podejściu jakie prezentuje jeszcze polska wieś. Jeżeli ślub i wesele to sposób na społeczną nobilitację, to przestaje być w pewnym wieku ważne Z KIM, ważne staje się żeby był ślub. Po latach często taka kobieta budzi się przy garnkach, w tle słychać krzyki i płacze dzieci, a szacowny małżonek siedzi w fotelu z piwem, które może sobie postawić na półce ze swojego brzucha, albo bawi się świetnie z kolegami pod sklepem. Zwykle w takich przekonaniach, gdy moment ślubu mija i okazuje się, że po nim nie ma efektu WOW, przychodzi zgorzknienie, rozczarowanie i frustracja.

Niebezpieczeństwo pojawia się zawsze wtedy, gdy człowiek zaczyna utożsamiać szczęście z jakimś wydarzeniem; np. będę szczęsliwa gdy wezmę ślub kościelny i będę miała duże wesele, albo będę szczęśliwy gdy będę miał nowy samochód. Problem w tym, że sytuacje, czy przedmioty mogą co jedynie wywołać w nas krótkotrwałe FLOW, nic więcej. Co gorsza, od takich stanów FLOW można się uzależnić, bo jeżeli po zakupach nowych ubrań przez chwilę czuję się dobrze, to znów chcę to czuć i znów robię zakupy. Jeżeli poznanie i stan zauroczenia wywołuje u mnie uzależniające endorfiny to będę w stanie się „zakochiwać” co tydzień. Przykłady można mnożyć, ale ważne jest to żeby pojąć, że szczęście nie może być związane z czymś na zewnątrz, ale ze stanem ducha. Zgodą ze swoim wewnętrznym ja.

Do niczego się nie nadaję.
Bardzo niebezpieczne i mocno podcinające skrzydła przekonanie. Nie będę się rozwodził nad jego możliwymi  początkami, bo mogą być bardzo różne. Każdy człowiek, bez względu na rasę, wiek, pochodzenie chce się czuć po prostu komuś potrzebny.  A co jeśli masz za sobą kilka nieudanych związków, które zawsze kończyły się w podobny sposób? Co jeśli jesteś kobietą, chcesz zbudować trwały związek, a masz wrażenie, że każdemu nowo poznanemu facetowi zależy na jednym? Wtedy trzeba zadać sobie pytanie, w czym sama upatrujesz swoją wartość? Czy widzisz samą siebie ważną i cenną jako osobę? Czy może raz czujesz się wartościowa, a raz zupełnie nie i uzależniasz to od aktualnego nastroju, swojego wyglądu, poziomu zainteresowania ze strony płci przeciwnej?
Niestety w życiu miałem okazję kilkukrotnie zobaczyć takie sytuacje, gdy ktoś poczucie swojej wartości budował na tym, co z założenia wartości nie ma, bo zmienia się i przemija, czyli urodzie.
Gdy walczysz z przekonaniem typu do niczego się nie nadaje, lub znasz osobę, która tak o sobie myśli, to trzeba zacząć od tego, żeby uświadomić sobie w jakim miejscu swojego życia obecnie się znajdujesz, co do tej pory udało Ci się osiągnąć. Na pewno zobaczysz, że większość tych rzeczy dokonałeś/dokonałaś samemu, czyli można. Uświadom sobie, że stanowisz wartość jako osoba, człowiek. Uroda, zawód, wykształcenie są na naprawdę dalekim planie. W tym miejscu przypomina mi się scena z filmu Żółty Szalik, gdzie główny bohater – prezes dużej firmy – zmaga się ze swoim nałogiem. Jego matka, do której przyjechał na święta Bożego Narodzenia, powtarza mu słowa nie żyjącego już ojca: Wolę żebyś ulicę zamiatał, ale był dobrym człowiekiem.

Nikogo nie potrzebuję. Poradzę sobie.
Chyba każdy z nas zna osobę, która wypowiedziała kiedyś te słowa. Może w pewnym momencie naszego życia sami również je wypowiedzieliśmy. Prawda, że dużo potrafimy zrobić sami i samodzielnie. Jednak jak powiada klasyk nikt z nas nie jest samotną wyspą. Człowiek jest ze swojej natury istotą społeczną. Od zarania dziejów ludzie gromadzili się w plemionach, gromadach, miastach. Nawet zakonnicy z mojego ulubionego zakony kamedułów eremitów, którzy składają śluby milczenia oraz mieszkają osobno w eremach, nie są osamotnieni, przez swoje powołanie realizują swoistą misję ofiary i poświęcenia dla świata.
Często zranieni i skrzywdzeni obrażamy się na cały świat, generalizujemy, że wszyscy wokół są źli, nie chcemy wybaczać i twierdzimy, że poradzimy sobie sami. Ok… Jak długo? Nie mamy w głowie przełącznika z wyłączeniem potrzeb, uczuć, emocji. Nie pozbędziemy się ich. Możemy je natomiast stłumić, przykryć, zasypać pracą, ciągłym działaniem, itp. Co to daje? Chwilową złudę, ze radzimy sobie sami, a później? Mi osobiście przypomina to hodowanie w piwnicy potwora. Słyszymy, że coś nam cicho skrobie w podłogę i zamiast od razu zobaczyć, co to jest, póki małe, ciche i nie zaszkodzi, postanawiamy wrzucić do piwnicy kawał mięsa i zamknąć drzwi. Głos skrobania milknie na jakiś czas, ale później wraca głośniejszy i tak sytuacja się powtarza, aż potwór z impetem rozwala drzwi i pożera nas samych. Dla każdego z nas tym potworem jest coś innego, ale ten potwór to zawsze coś, do czego nie chcemy się przyznać przed sobą samym.

W tym kraju i tak nic nie da się osiągnąć.
Przekonanie, które zarazem często spełnia funkcje usprawiedliwienia dla własnego lenistwa. Znam i podziwiam wielu ludzi, którzy w różnych momentch swojego życia potrafili dokonać zmiany, wyjść poza ciepłą strefę komfortu, coś zmienić i się rozwinąć.


Najlepsze w życiu jest to, że zawsze można zacząć od nowa. W biznesie, miłości, rozwoju. Nigdy nie jest za późno by coś zmienić. Mówisz: Nie mam nic. To super, to się ciesz, to znaczy że nic nie możesz już stracić, a zatem NIC to dobry początek.

Przekonania, które szkodzą sprzedaży.

Wprost proporcjonalnie do naszego wieku wzrasta nam liczba przekonań. Stajemy się jednostkami o coraz większej odrębności i indywidualności, a jednocześnie nasze poglądy często zbieżne są z grupą społeczną do której w danym momencie przynależymy. Pierwszą szkołą przekonań jest rodzina, która wpaja nam zasady i wartości. Następnie, w miarę tego jak dorastamy weryfikujemy te wartości, nadając im swoisty wymiar i znaczenie. Przekonanie pojawia wówczas, gdy daną rzecz sami doświadczymy czy przeżyjemy. Pojawia się jednak pytanie, czy zawsze jest to prawdziwe i czy zawsze danych przekonań powinniśmy się kurczowo trzymać. 


Przekonania sprzedawcy.

Każdy sprzedawca powinien być jak psychoanalityk. Nie tylko pod kątem zrozumienia swojego klienta, ale przede wszystkim dbałości o siebie i o swoje psychiczne zdrowie. Każdy dyplomowany psychoanalityk, ma obowiązek raz na jakiś czas sam poddać się retrospekcji u innego przedstawiciela swojego zawodu. W sprzedaży rolę taką odgrywa coaching. To narzędzie bardzo szybko potrafi znaleźć i wyeliminować błędne przekonania. A jakie one są? Oto kilka przykładów:

Kupują tylko określone jednostki
Skąd bierze się takie przekonanie? Jeżeli mamy do czynienia z młodym stażem handlowcem, to bardzo łatwo może on sobie wyrobić błędne przekonanie, że kupują tylko określone jednostki. Łatwo dostrzec od razu jakie zagrożenie to ze sobą niesie. Taki handlowiec już na początku rozmowy zklientem będzie go oceniał, czy należy on do grupy kupujących i jeżeli nie spełni kryteriów, to odpuści rozmowę. Najdziwniejsze przekonania, z którymi miałem okazję spotkać się w swoim życiu zawodowym, to np.:
- Ode mnie kupują tylko kobiety
- Środa to dzień bez sprzedaży. Nie da się sprzedać w środę.
- Klienci o imieniu Józef nie kupują nigdy.
- Nie da się sprzedać gdy pogoda jest ponura.
To tylko niektóre przekonania, z którymi spotkałem się osobiście. Patrząc na nie z boku od razu widać, że nie są to prawdziwe powodu kupowania lub braku zakupu, ale najlepsze jest to, ze w danym momencie sprzedawca w nie wierzy i działa wg nich. Jeżeli jako manager nie odkryjesz tych błędnych przekonań to na pewno doprowadzisz do upadku takiego handlowca.

Ja się do tego nie nadaję
Niskie poczucie wartości sprawia, że szybko rezygnujemy z podejmowanych wyzwań. Łatwo daje się to zaobserwować rekrutując i szkoląc handlowców.  Niemal 10 lat już pracuję w branży call center, w niej bardzo dokładnie widać jeden z aspektów sprzedaży jakim jest statystyka, czyli ilość dobrze wykonanych rozmów proporcjonalnie przekłada się na sprzedaż. Powtarzam to niemal na każdym szkoleniu. Co się jednak okazuje? Wiele razy zdarzało mi się wprowadzać konsultanta na salę sprzedaży i już po godzinie pracy z nim rozmawiać o jego odejściu. Rozmowa zwykle zaczynała się od słów: ja się do tego nie nadaję. Widać jak szybko można sobie wyrobić błędne przekonanie, gdy mamy niskie poczucie wartości.

Świadomość zbiorowa, a przekonania.
Złe nastawienie i tym samym przekonania rozsiewają się w pracy szybciej niż zaraza. Wystarczy, że w grupie 10 osobowej dwie osoby krzykną: zła baza i już mamy przekonanie u wszystkich. W tym przykładzie widać również jak łatwo jest przyjmować przekonania, które stają się od razu wygodnym usprawiedliwieniem braku sprzedaży.

Jak leczyć?

Coaching… Coaching… Coaching… Czasami zwykła rozmowa sprawia, że handlowiec zaczyna widzieć nową i inną perspektywę i sam bardzo szybko dochodzi do nowych przekonań. Częściej jednak trzeba na to poświęcić więcej czasu i energii. Coaching to narzędzie z założenia proste i bardzo, ale to bardzo efektywne. Jednak trzeba uważać na to, żeby osoba poddawana coachingowi nie przyjmowała na nim roli, ale żeby w nim w pełni uczestniczyła. Często bowiem zdarza się, że osoba sesja coachingowa jest sztuczna i robiona dla sztuki. Przekonania, które głęboko się zakorzeniły wyplenić jest trudno, a jedynie coaching jest w stanie zrobić to skutecznie.