Ponad 80% zakupów, których co
dnia dokonujemy ma charakter nieplanowany, a co za tym idzie emocjonalny.
Pewnie każdemu z nas zdarza się co jakiś czas wrócić z zakupów z czymś, czego
akurat nie planowaliśmy zakupić. Przyjrzyjmy się zatem samemu procesowi
podejmowania decyzji. Jak to działa?
Po pierwsze trzeba powiedzieć,
że ten schemat dotyczy wszystkich produktów i usług jakie możemy wymienić na
rynku. Od artykułów spożywczych, przez odzież, po kredyty i ubezpieczenia.
Można się pokusić o hipotezę, że gdyby ludzie przestali kupować emocjonalnie to
pewnie mielibyśmy do czynienia z potężną recesją. A więc do rzeczy.
Znacie zapewne powiedzenie, że
„okazja czyni złodzieja”, a ile razy było nam dane słyszeć od kogoś z rodziny,
czy samemu się tłumaczyć, że kupiliśmy produkt bo „była okazja”. To pierwszy
element naszej układanki. Właśnie okazja powoduje, że przylepiamy się do
witryny sklepu niczym glonojady lub „kopiemy” w markecie w koszu z napisem
„wyprzedaż”. Po pierwsze okazja nie zawsze oznacza niską cenę, często, ale nie
zawsze. Już tu mamy do czynienia pierwszą pułapką, którą fundują nam nasze
emocje i z najważniejszym na tym etapie „oszustwem”, który funduje nam nasz umysł.
Tak, tak, OSZUSTWEM, dlaczego? Bo w zakupach bezpośrednich, gdy widzimy produkt
nieświadoma decyzja zostaje podjęta już teraz, to co ma miejsce później to
tylko poszukiwanie dostatecznych usprawiedliwień, żeby wydać pieniądze. Kilka
przykładów:
A) Kasia
lat 25 idzie do sklepu, po drodze mija sklep odzieżowy, na którego wystawie
wisi piękna sukienka z etykietką WYPRZEDAŻ. Kasia wchodzi do sklepu. Zanim
przymierzy sprawdza cenę, jeśli jest w zasięgu jej portwela decyzja już zostaje
podjęta, reszta to usprawiedliwienia. Bo dobrze leży, bo na dobry materiał, bo
będzie pasować do torebki, bo…, bo…, bo…
B) Janusz,
lat 50, zapalony majsterkowicz idzie sobie do Biedronki po zakupu z listy,
którą stworzyła mu żona, wzrok Janusza przyciąga komplet kluczy nasadowych,
który akurat jest w ofercie tygodnia.
C) Kinga,
30 latka, idzie na spacer, mija witrynę sklepu „wszystko po 5 zł.”, na której
lśnią piękne podstawki pod kubki.
Zapytacie, a co jeśli okazja
nie wystarczy, przecież setki przedmiotów dziennie przykuwa nasz wzrok. Ok.
Analizujmy więc nasze przykłady dalej.
A) Kasia
przymierza sukienkę, leży jak ulał. Kasia wygląda pięknie. Ale co naprawdę
widzi Kasia? Widzi siebie w sukience, ale nie w sklepie, widzi gdzie mogłaby ją
włożyć, komu się w niej pokazać, na kim zrobić wrażenie, komu zawrócić w
głowie, w kim wzbudzić zazdrość.
B) Janusz
widzi już wszystkie śruby, które odkręci za pomocą tych kluczy, widzi jak to mu
ułatwi jego pasje, dostrzega w jakich sytuacjach będzie mógł je wykorzystać.
C) Kinga
nie widzi podstawek, widzi swoich gości, którzy będą kładli na nich filiżanki
czy kubki, widzi jak będą pasować do wystroju itp.
I właśnie na tym etapie budują
się emocje. Wyobrażenia sprawiają, że emocje rosną na sile, a żeby je
podtrzymać musimy nabyć produkt, z którym podświadomie wiążemy swoje szczęście.
To etap na którym pojawiają się korzyści, czyli podstawa każdej sprzedaży.
Efekt końcowy.
Korzyść jest czymś co
zaspakaja potrzebę klienta. Ważne, że sprzedawca może te potrzebę wybudować i
od razu ją zaspokoić. Wystarczy dostosować się do schematu zakupów
emocjonalnych. Jak to zrobić? O tym w kolejnym wpisie. :)
