(De) motywacja... Czyli rzecz o poszukiwaniu pracy.

Nowy rok to nowe wyzwania. Rok 2013 to dla wielu rok trudny, bo rośnie bezrobocie, wielu traci pracę i musi odnaleźć się w nowej rzeczywistości, a nierzadko w nowej branży. Z wielu wypowiedzi na forach internetowych rysuje się obraz jak z Ziemi Obiecanej. Wyzysk "ludu pracującego", niskie pensje, bogaci się bogacą, biedni ubożeją, znika klasa średnia. Co robić? Jak odnaleźć się w nowej rzeczywistości? Jak żyć i zarabiać? Czy ten obraz jest prawdziwy?

 

Po pierwsze, zmień spojrzenie.

 

Co mam na myśli? To proste, tym razem to Ty jesteś produktem na rynku pracy, więc musisz się jak najlepiej sprzedać. Sprzedać się jak najdrożej. Poszukiwanie pracy przypomina pod wieloma względami transakcje kupna sprzedaży. Wysyłając swoje CV i list motywacyjny składasz ofertę "sprzedaży siebie". Sprzedajesz to co najlepsze, czyli Twoje zdolności, umięjętności, kompetencje. Twoje CV musi się więc stać najlepszą ofertą handlową. Ulotką, którą ktoś się zainteresuje, a nie taką, którą ktoś wyrzuci do kosza. CV musi być więc jak dobra powieść kryminalna, którą się czyta z pasją i zaciekawieniem. Nie będę tutaj pisał o tym jak dobrze stworzyć CV czy list motywacyjny. Mam lepszy pomysł. Dla pierwszych 10 osób, które:

 

1. Polubią lub już lubią na facebook'u stronę: https://www.facebook.com/DoceoMarcinSmolinski/

2. Udostępnią na swoim profilu link do tego posta.

3. Wyślą do mnie e-mail na adres: ms.doceo@gmail.com ze swoim CV.

 

będę miał prezent w postaci przygotowania dla nich profesjonalnego CV i wzoru listu motywacyjnego. Przekażę też swoje opinie na temat indywidualnego rozwoju zawodowego.

 

Po drugie, szukaj tak aby znaleźć.

 

Nie bój się nowych wyzwań, nie bój się przebranżowić. Sam w swojej karierze pracowałem wielokrotnie z ludźmi, którzy się przebranżowili i bardzo dobrze na tym wyszli. Sam zapewne dostrzegasz, że dziś umowa o pracę staje się coraz mniej dostępna. Koszty pracy związane z tą formą współpracy są bardzo wysokie, więc pracodawcy jak mogą unikają jej i nie ma się im co dziwić. Musisz zatem spojrzeć na otaczającą Cię rzeczywistość rynku pracy świeżym okiem. Jeśli nie możesz liczyć na umowę o pracę, to nie bój się umowy cywilno prawnej. Wierzysz w emeryturę i godziwe z niej życie na starość? Nie łodź się... Lepiej zarabiaj więcej i odkładaj. Ty na tym rynku jesteś podażą i chcesz czy nie musisz siebie, jako produkt, dostosować do potrzeb pracodawców, czyli popytu. Jak myślisz, kogo wybierze pracodawca na to samo stanowisko? Studenta, któremu nie przeszkadza umowa zlecenie, czy 30 latka, który wymaga umowy o pracę? Dziś taniej dla pracodawcy jest wyszkolić nową i młodą osobę niż płacić zbyt wysokie koszty pracownika wykwalifikowanego. Taka jest rzeczywistość, to od Ciebie zależy czy się do niej dostosujesz.

 

Na rynku są produkty, o które klinci "się biją".

 

Patrząc na rynek dóbr konsumpcyjnych widać to doskonale, ale także na rynku pracy można to zauważyć. Na pewno masz znajomych, którzy z bezrobociem nie mają problemów, a pracodawcy walczą o nich. Czy możesz być tacy jak oni? Oczywiście, że możesz! Musisz tylko zbudować swoją markę, stać się "produktem luksusowym" i tak atrakcyjnym, żeby to o Ciebie zabiegano. To Ty w takim układzie będziesz mógł dokonywać wyboru pomiędzy pracodawcami.

Jak tego dokonać? Potrzeba cieżkiej pracy w danym obszarze, ale nie tylko... Chcesz wiedzieć więcej... Musisz poczekać, albo napisz do mnie osobiście ms.doceo@gmail.com

 

Poniżej obrazek znaleziony na profilu google plus Pani Dubie Bacino, na bezlitosnym rynku i szara owieczka może być przebojowa. :)

 

 

 

Wypalenie zawodowe. Wypalenie życiowe...

Dziś troszkę z innej beczki, chociaż może nie do końca. Chciałbym poruszyć kwestię, która w życiu zawodowym każdego handlowca, czy managera powinna być kwestią fundamentalną. Chodzi właśnie o wypalenie zawodowe, czy nawet życiowe. Do podjęcia tego tematu zainspirowały mnie własne obserwacje i przemyślenia. Chociaż w branży działam kilka lat, to czasami i mi zdarzało się odczuć coś, co można zawrzeć w słowie "wypalenie". Na rynku znajdziecie dużo publikacji o tym zjawisku i o przeciwdziałaniu temu faktowi. Nie będę powielał więc tego co można znaleźć w googlach :)

Czym jest i kogo może dotknąć wypalenie?

W moim przekonaniu "wypalenie" jest brakiem fizycznej i psychicznej możliwości kontynuowania jakiegoś działania. Zaczyna się od braku chęci wstawania rano z łóżka, później mogą pojawiać się nieobecności w pracy. Dłuższe zwolnienia chorobowe. Może nawet depresja.

Kogo to może dotknąć? 

W publikacjach można znaleźć tezę, ze wypalenie dotyka kogoś, kto długo pracuję w jednej firmie czy branży. Nie mogę się jednak z tym zgodzić. Ta "zmora", o której piszę, może zarówno dotknąć kogoś w wieku przedemerytalnym jak i młodego managera, czy pracownika.

Przyczyny?

Psychologia upatruje przyczyn wypalenia w czynnikach stresogennych w pracy. W zadaniach jakie dana osoba ma do wykonania, w celach jakie stawia sama sobie i jakie stawiają jej przełożeni. Chcę pójść troszkę dalej. Spójrzmy na ten problem globalnie. Cały dzisiejszy nowoczesny świat, kierujący się zasadami wolnego rynku, ale nie tylko nastawiony jest na wzrost. Trzeba sprzedawać więcej, produkować więcej, pozyskiwać więcej, windykować więcej. Słupki sprzedaży mają cały czas piąć się w górę. 

Cały nowoczesny system ekonomiczny nastawiony wyłącznie na wzrost wydaje mi się być bardziej utopijny od zasad Marksa i Engelsa :) (nie jestem komunistą ani socjalistą). Patrząc na to wyłącznie logicznie trzeba przyznać, że nie może być ciągłego wzrostu, bo... w końcu bańka pęknie. I tak się dzieje w gospodarce; po hossie, przychodzi bessa. Po latach tłustych przychodzą chude. Po bumie gospodarczym przychodzi kryzys. A jak to wpływa na pracowników? To proste, mamy tu do czynienia z efektem domina. Sytuacja gospodarcza wymusza na niższych szczeblach pęd do wzrostu. To jest to, o czym pisałem wcześniej. Trzeba sprzedawać więcej itd... W końcu klepki domina docierają do Ciebie, czujesz nacisk, co miesiąc masz wyższe plany do wykonania, a wynagrodzenie i wsparcie pozostaje na poprzednim poziomie.

Skutki.

Przerażające są statystyki samobójstw w ostatnich latach, większość to mężczyźni (panowie jesteśmy słabsi?). Zacząłem od najgorszego następstwa, ale wcale nie od mało realnego. Wizyty u psychiatrów czy psychoterapeutów wcale nie należą dziś do rzadkości. Kolejne skutki wypaleń zawodowo życiowych to alkohol, narkotyki i inne używki. Dlaczego piszę o wypaleniach życiowych? Bo to się ze sobą wiąże. Dziś często w rodzinie człowiek zamiast otrzymywać wsparcie otrzymuje to co w pracy, a więc oczekiwanie wzrostu wydajności, płacy, dodatków... Musi być więcej, mocniej, lepiej. Wielu managerów wyższych szczebli kończy często w pracach nie wymagających ciągłego wzrostu, na szeregowych stanowiskach, chociaż dziś takich coraz mniej.

Jak przeciwdziałać?

Moja rada? Nie skupiaj się na jednej wąskiej branży w pracy, ale patrz na sprawę globalnie. Jeśli np. pracujesz w call center w danym projekcie to nie ograniczaj się w myśleniu tylko do tego projektu, czy tylko do tej formy sprzedaży. Jeśli tak zrobisz, niechybnie spłoniesz... Patrz na sprzedaż, jak na coś globalnego, wtedy poczujesz się mocny. Bo jeśli jesteś, bądź byłeś dobry w sprzedaży usług telekomunikacyjnych przez telefon, to dlaczego nie miałbyś być dobry w sprzedaży garnków w systemie door to door? Jeśli byłeś bądź jesteś agentem ubezpieczeniowym, to dlaczego nie miałbyś być dobrym konsultantem ds. windykacji?

Jeśli do tej pory byłeś windykatorem, to dlaczego z powodzeniem nie miałbyś prowadzić sklepu papierniczego?

A co z życiem? Co w przypadku codzienności w domu?

Czy w pracy czy w domu nie bój się prosić o pomoc! Nie bój się wyciągniętej ręki. Korzystaj z rad tych, którzy przez to przeszli, albo którzy kształcili się by pomagać innym. To żaden wstyd.

Sukces to nie łut szczęścia, to sposób myślenia.

Nie daj sobą manipulować! Nie pozwól, aby Twój manager, przełożony czy inny człowiek prał Ci mózg!

Odetnij od siebie każdego, kto Cię ściąga w dół!!!

Niech puentą będzie poniższy obrazek... Nie daj sobie wyprać mózgu przez tych, co chcą z Ciebie zrobić marionetkę!!!

Jak pokonać obiekcje klienta. Ciąg dalszy...

Jakiś czas temu pisałem o obiekcjach klienta. O tym jak do nich podejść i co zrobić, by je pokonać. Dziś chcę Wam zaproponować nowy sposób.

Patrz na to czego nie widać. Usłysz to czego nie słychać.

Z mojego doświadczenia wynika, że bardzo rzadko udaje się nam porozmawiać z klientem otwarcie, że wprost mówi on o swoich obawach co do produktu czy usługi, które mu oferujesz. Trzeba więc uczestniczyć w pełni w tej grze klienta.

Tak, bo to jest gra. Stawką w niej jest satysfakcja zarówno sprzedającego jak i kupującego. Najbardziej charakterystyczną cechą tej gry jest mówienie symbolami nie w prost o swoich obiekcjach. Kilka przykładów.

"No nie wiem, nie wiem..."

Komu z nas nie zdarzyło się usłyszeć takich słów od klienta. Tak naprawdę nie stanowią one żadnej obiekcji. Bo skoro obiekcją nazwalibyśmy realną przeszkodę na drodze do zawarcia transakcji, to przecież tu żadnej przeszkody nie widać. Co więc klient ma na myśli, gdy mówi "nie wiem, nie wiem"? Ten przypadek zawsze oznacza klienta zainteresowanego produktem czy usługą, którą oferujesz. Jest to jednak tym klienta, który chciałby ugrać coś więcej. Jeżeli więc wypowiada te słowa oznaczają one, że produkt mu się podoba, ale klient pyta, co może dostać jeszcze, co dostanie dodatkowo. Jak najlepiej zareagować? Trzeba włączyć się w grę i powiedzieć klientowi np. Widzę, że się Pan zastanawia, bardzo mnie cieszy, to, że tak podchodzi Pan do naszej rozmowy. Dla naszych klientów mamy przygotowane jeszcze... i tu wyciągamy jakiś bonus lub gadżet na "czarną godzinę".

"Dostałem też ofertę od konkurencji, porównam i porozmawiamy".

Może to oznaczać dwie sytuacje. Pierwsza; nie porwałeś klienta i tym tekstem chce Ci grzecznie powiedzieć, żebyś dał sobie spokój. W takiej sytuacji, jedyne co możesz zrobić, to spróbować od nowa, ale miej na uwadze to, że pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz.

Druga opcja to taka, że klient rzeczywiście chce porównać ofertę do konkurencji i wybrać dla siebie najlepszą opcję, w tej grze przecież stawką jest satysfakcja. Co robić? To zależy czy Twoja oferta jest lepsza od konkurencji, jeśli tak to usiądż razem z klientem i porównajcie oferty razem. Jeśli jest gorsza ogółem, to musisz znaleźć najlepszy punkt Twojej oferty i o niego oprzeć prezentację.

CDN...

Syndrom niedzieli. Co zrobić, by polubić poniedziałki?

Za kilka godzin u wielu z nas może się zacząć tytułowy "syndrom niedzieli". Czym jest? Najprościej ujmując lękiem i "niechciejstwem" przed poniedziałkiem. W niedzielne popołudnie internet jest wręcz zalewany wpisami i obrazkami podobnymi do poniższego:

Co zrobić by pokochać poniedziałek? Czy w ogóle da się to zrobić? Poniżej kilka rad z mojego doświadczenia.

1. Dlaczego nie lubię poniedziałków?

Odpowiedź na to pytanie u każdego może być inna. Nie należy na nie odpowiadać powierzchownie. Czy nie lubisz tylko poniedziałków, czy także każdego innego roboczego dnia?

Najczęściej poniedziałek jest nie lubiany bo jest synonimem ciężkiego tygodnia w pracy. Jeśli praca sprawiałaby Ci radość, to wstawałbyś z uśmiechem i czekał na poniedziałek. Przypomnij sobie pierwszy dzień w nowej pracy, albo jakiś ważny wyjazd, na który z utęsknieniem czekałeś. Czy nie przygotowywałeś się dzień wcześniej? Czy nie nastawiałeś budzika, lub kilku? A gdy tylko zadzwonił zrywałeś się na równe nogi. Więc w tym całym "nie lubieniu" nie jest istotny dzień, ale to co on przynosi. Jeśli nie chcesz wstawać rano do pracy to znaczy, że coś w niej jest nie tak, albo częściej w Twoim do niej podejściu.

2. Motywator.

Nie zależnie czy w pracy jesteś kierownikiem, dyrektorem, pracownikiem porządkowym czy handlowcem, powinieneś w niej znaleźć wartość motywującą. Jak to zrobić? Po pierwsze pomyśle przez moment o swojej pracy, pomyśl co sprawia, że czujesz się w niej dobrze? Co musi się wydarzyć w tej dziedzinie, żebyś dzień mógł uznać za udany? Co Cię motywuje i pcha na przód? Może to być świadomość, dobrze wykonanej pracy, pochwała szefa, zrobienie dobrego wyniki i korzyść finansowa, albo mogą to być ludzie i czas który z nimi spędzasz wspólnie pracując czy rozmawiając na przerwach.

Jeśli już znajdziesz ten czynnik to w niedzielne popołudnie myśl tylko o nim. Wpraw się w ten stan szczęścia, kiedy to się dzieje. Pomyśl jakie uczucie Ci wtedy towarzyszą. Jakie pozytywne reakcje zachodzą w Twoim organizmie. Jak czujesz się wtedy dobrze.

W ten sposób zaczynasz programować siebie na sukces. Twój mózg będzie chciał doświadczyć znów tego uczucia, będzie chciał znowu się stymulować. To działa i przynosi dodatkowe pozytywne skutki. Na przykład: Jeśli lubisz jak przełożony chwali Twoje pomysły lub zaangażowanie, jeśli to dodaje Ci skrzydeł i sprawia, że efektywniej pracujesz, to wprowadzając się w ten stan już niedziele, sprowokujesz siebie do działania. Zrobisz jakiś raport, przygotujesz się do pracy, bo będziesz chciał doświadczyć tego uczucia. A gdy w poniedziałek rano zadzwoni budzik, wiesz co się stanie? Wstaniesz z pierwszym dzwonkiem i nie użyjesz klawisza "drzemka". Będziesz jak najszybciej chciał znaleźć się w pracy - tak to działa.

3. Wyjątki.

Może się jednak okazać tak, że jesteś mocno zdemotywowany trudną atmosferą w pracy. Jest niewesoło i gęsto. Co zrobić? Punkt 2 i tak jest obowiązkowy, cofnij się do początków tej pracy, przywołaj dobre emocje. Dodatkowo zaplanuj dzień. Jeśli masz dużo zajęć ułóż je w kalendarzu co do minuty. Przepracowany efektywnie dzień szybko mija, ani się nie obejrzysz i znów doczekasz upragnionego piątku.

Wypróbuj, sprawdź i przekonaj się sam. Nigdzie tego nie wyczytałem, tylko doświadczyłem :)

Potrzebujesz czegoś więcej? Szkolenie z zarządzania sobą w czasie? Coaching motywacyjny? Nie ma sprawy... Zadzwoń lub napisz: ms.doceo@gmail.com, tel: 601 484 555.

Zapraszam także to polubienia profili firmy na facebook

Pozdrawiam,

Marcin.

Jak pokonać obiekcję klienta: "zastanowię się". Rzecz o "spławikach".

Któż z nas, pracujących w handlu nie spotkał się z tego typu obiekcją? Przedstawiasz ofertę, prezentujesz swój produkt bądź usługę, klient wydaje się dziwnie milczący i pod koniec pada magiczne "zastanowię się". Czy można sobie z tym poradzić? W większości przypadków tak. Podam dziś więc kilka sposobów na to jak pokonać chęć klienta do zastanawiania się nad produktem, który oferujesz.

Na początek przypomnę tylko, że sam wstęp rozmowy jest bardzo ważny, w tym celu odsyłam do już napisanego posta. Przeanalizujmy jednak sytuację, w której klient pozwala nam przedstawić ofertę, wykazuje zainteresowanie poprzez zadawanie pytań, jednak na koniec prezentacji chce się zastanawiać.

Nie jest wykluczone, że klient rzeczywiście myśli poważnie o zakupie Twojego produktu i chce sobie coś przemyśleć, ale jak rozpoznać czy jest to prawda? Musisz zwracać uwagę na symptomy prawdy w zachowaniach czy słowach klienta. Należą do nich między innymi:

A) Zadawanie pytań.

Jeśli klient w trakcie prezentacji zadaje Ci pytanie, są one szczegółowe, a tym bardziej jeśli dotyczą "lokowania produktu" u klienta, możesz być pewien, że klient jest zainteresowany.

B) Konsultacje "na gorąco".
Na pewno również spotkałeś się z takimi sytuacjami, w których Twój klient w czasie rozmowy z Tobą na szybko konsultował się z kimś ze swojego otoczenia. Takie sytuacje są jasnym sygnałem zainteresowania. Wzrost emocjonalnych zachowań klienta świadczy o tym, że Twoja prezentacja odniosła pożądany skutek.

C) Szybkie "TAK".
Zdarzyło Ci się również zapewne od razu po prezentacji usłyszeć szybkie "tak" klienta. Produkt zrobił na nim wrażenie i chciał go mieć.

Dlaczego jednak pomimo powyższych symptomów zainteresowania nagle pojawia się magiczne "to ja się zastanowię"? Otóż może się tak stać z powodu "presji sprzedaży". Czasami handlowiec zachowuje się jak rekin czujący krew. Gdy klient zdradza objawy zainteresowania produktem, handlowiec zaczyna go "kąsać", aż w końcu klient wycofuje się i ucieka. Pamiętaj, że jeśli klient poczuje u Ciebie chęć sprzedaży to nic od Ciebie nie kupi. Dlaczego? A kto lubi jak mu się coś sprzedaje? Nikt! Za to każdy lubi robić zakupy. No prawie każdy :) Co robić? Nie naciskać, nie gonić. W rozmowie raczej trzymać swoje emocje na wodzy. W kontakcie bezpośrednim mogą nasze podniecenie sprzedażowe zdradzić gesty i mimika. Zacieranie rak, słowotok, nieświadomy uśmiech to tylko niektóre z gestów, które klient doskonale rozpoznaje i się wycofuje.

Jeżeli jednak klient w trakcie prezentacji nie zdradzał żadnego z powyższych symptomów zainteresowania, a na końcu mówi, że musi się zastanowić to najprawdopodobniej jest to typowy "spławik". Jak sobie z tym poradzić? Podam kilka sposobów:

1. Zmobilizować do myślenia o produkcie.
Twój klient wypowiedział już to magiczne zdanie. Kiedy spytasz go nad czym chce się zastanawiać, to nie dość, że może poczuć presję sprzedaży to dodatkowo odpowie Ci: "no ogólnie muszę się zastanowić". Lepiej zatem sprowokować klienta do myślenia mówiąc na przykład: Cieszę się, że odpowiedzialnie podchodzi Pan do naszej rozmowy i nie podejmuje pochopnie decyzji. Zanim zakończymy rozmowę proszę mi powiedzieć co w naszym produkcie najbardziej panu odpowiada, a co budzi Pana wątpliwości? Tak sformułowane pytanie w wielu przypadkach zmobilizuje klienta do konkretnej odpowiedzi. Odpowiadając na drugą jego część klient wypowie obiekcje realną do której już w tej rozmowie będziesz mógł się odnieść i rozwiać jego obawy i wątpliwości.

2. As w rękawie.
Często w sprzedaży mamy do czynienia z sytuacją którą opisał klasyk; "już był w ogródku, już witał się z gąską". Czy nie zdarzało Ci się mieć poczucia, że brakuje tak niewiele, żeby klient się zdecydował? W takiej sytuacji warto zachować sobie coś na takie okazje. Można wtedy powiedzieć klientowi: Panie X, widzę że nasz produkt wywarł na Panu dobre wrażenie, jednak jako nasz stały klient ma Pan prawo oczekiwać czegoś więcej. Aby był Pan zadowolony ze współpracy z nami dodam jeszcze Panu.... i tu mówimy o naszym Asie z rękawa.

3. Produkt bezkonkurencyjny.
Jeśli sprzedajesz absolutnie najlepszy produkt w swojej branży, możesz zgodzić się na to, aby klient się zastanowił  dodatkowo możesz zadać mu zagadkę na ten czas, która przekona go jeszcze bardziej do Twojej oferty: Panie X, cieszę się, że odpowiedzialnie podchodzi Pan do naszej rozmowy. Oczywiście może Pan przemyśleć moją propozycję. Chciałbym jednak aby w tym czasie poszukał Pan równie dobrego produktu jak ten co Panu oferowałem. Jestem przekonany, że ten czas jeszcze bardziej utwierdzi Pana, że współpraca z nami będzie dla Pana największą korzyścią.

Mam nadzieję, że powyższe przemyślenia chociaż trochę pomogą Wam w codziennych zmaganiach z klientami. Zapraszam do kontaktu i komentowania.

Pozdrawiam,
Marcin

Lojalizowanie managerów

Ostatnio, prowadziliśmy rekrutację na stanowisko managera niższego szczebla. Taka osoba miałaby zarządzać grupą handlowców ok. 20 osób. Okazuje się jednak, że na rynku "posucha". Brakuje ludzi nie tylko z doświadczeniem, ale co ważniejsze z zaangażowaniem i pasją. Gdy jednak już pojawia się dobra osoba w firmie, to zaczynamy się zastanawiać jak ją zlojalizować, jak zatrzymać i sprawić by swoim doświadczeniem służyła nam długo.

Dla potrzeb niniejszej wypowiedzi stworzę dwa pojęcia; "lojalizacji pozytywnej" oraz "lojalizacji formalnej".

Co rozumiem pod pojęciem "lojalizacji pozytywnej"?

Dla mnie jest to całość działania przedsiębiorstwa mająca na celu ukazanie pracownikowi wartości firmy w jego karierze zawodowej oraz wskazanie perspektyw rozwoju. Mówiąc o ukazywaniu naszemu pracownikowi wartości firmy mam na myśli przede wszystkim wskazanie tych aspektów, dzięki którym nasze przedsiębiorstwo wyróżnia się na rynku pracy. Mogą tą być bogate pakiety socjalne, komfortowe warunki pracy, przyjazna atmosfera i sposób zarządzania itp. Celem tego wszystkiego ma być pokazanie naszemu pracownikowi, że warto się z nami związać na dłużej. Co jeszcze konkretnie można zrobić?

- Fundować szkolenia bądź dofinansowywać naukę.

Ta opcja spotyka się zawsze z dużym zainteresowaniem pracowników. Możliwość podnoszenia swoich kwalifikacji zawodowych to częsty powód dla którego pracownik decyduje się nie zmieniać szybko pracy. Paradoksalnie jednak ta opcja jest nastawiona właśnie na rozwój zawodowy poza firmą, ale pozwala nam wykorzystać 100% zaangażowania pracownika w naszym przedsiębiorstwie.

- Jasno określać szczeble kariery zawodowej oraz etapy i cele aby do nich dojść.

Sprecyzowana i jasna ścieżka kariery zawodowej to cele do których można i trzeba dążyć. Oczywiście nie wszystko da się sformalizować. Nie można przecież określić w jakim momencie handlowiec staje się managerem, bo to by oznaczało, że każdy może nim zostać, gdy spełni określone warunki. Jednak gdy widzimy zaangażowanie określonego pracownika i chęć jego rozwoju to warto wytyczyć indywidualną ścieżkę dojścia do określonego stanowiska. Ważne aby w takim przypadku podać konkretne i precyzyjne cele, które trzeba spełnić, aby dane stanowisko czy podwyżkę osiągnąć. Nie dopuszczalne jest np. mówienie pracownikowi staraj się to zobaczymy. To nazbyt ogólne i nie będzie motywowało do niczego.

- Prowadzić okresową ocenę pracowniczą i powiązać ją z podwyżką.

Bardzo dobrym sposobem na uzyskanie okresowej podwyżki jest powiązanie jej z oceną pracowniczą,  kwartalną, półroczną bądź roczną. Od uzyskania określonej oceny przełożonego może zależeć stopień podwyżki, w niektórych firmach powiązany również ze stopą inflacji.

- Zapewnić zaplecze socjalne i sukcesywnie je rozbudowywać.

Kto widział filmiki pokazujące pracę w korporacji google ten na pewno chciałby tam pracować. Nasze realia oczywiście nie pozwalają często na takie luksusy, ale trzeba przyznać jednocześnie, że zaplecze socjalne staje coraz częstszym powodem wybierania pracy i długości jej trwania. Serwis kawowy, zimna woda, klimatyzowane pomieszczenia stają się powoli standardem w firmach.

- Postawić na wolność.

Myślę, że ten ostatni punkt jest bardzo ważny. Każdy zatrudniony u nas pracownik ma swoje pasje, ambicje i plany zawodowe. Pozwólmy mu je realizować, wspierajmy i pomagajmy. Lepiej niech nasz pracownik stanie się dla nas partnerem niż miałby się stać osobą, która będzie szkodziła i wydawała złe opinie o naszej firmie.

Czym jest zatem "lojalizacja formalna"?

Firmy zabezpieczając swoje interesy poprzez konstruowanie wszelakiego rodzaju umów lojalnościowych z pracownikami, obwarowanych odszkodowaniami czy też innymi zabezpieczeniami nawet w formie weksli in blanco. Czy takie działania mają sens i czy są dobre? Tak, ale pod jednym warunkiem, że łączymy je z elementami, które opisałem powyżej. Jeśli nie dajesz pracownikowi szkoleń, możliwości rozwoju, zaplecza socjalnego czy jasno sprecyzowanych celów do osiągnięcia stanowiska to czy masz prawo żądać od niego lojalności?

Dziś młodzi ludzie szczególnie nastawieni są na rozwój, jeśli im to dasz to na pewno zyskasz długoletniego pracownika i jego pełne zaangażowanie.

Pozdrawiam,

Marcin

Jak skutecznie pokonać obiekcje klienta w aktywnej sprzedaży?

Obiekcja - słowo, które u większości handlowców powoduje gęsią skórkę. Boimy się obiekcji, staramy się często uniknąć kłopotliwych dla nas pytań klienta i jego zastrzeżeń co do naszego produktu.

Czy jednak nasze obawy są słuszne? Czym byłaby sprzedaż bez obiekcji? W tym poście postaram się chociaż trochę oswoić ten temat.

Obiekcja w sprzedaży aktywnej.

Kiedy handlowiec pierwszy dociera do klienta z produktem bądź usługą, czyli aktywnie go poszukuje, to na pewno spotka się z jakąś formą obiekcji klienta. Aby poznać skuteczne sposoby pokonywania obiekcji musimy najpierw zastanowić się nad ich przyczynami. Pierwszy i najprostszy sposób to obserwacja swoich zachowań konsumenckich.

Przypomnij sobie teraz te sytuacje, gdy do drzwi zapukał handlowiec, bądź odbierałeś telefony od konsultantów. Jakie były Twoje pierwsze reakcje? Co najczęściej się pojawiało? Z moich doświadczeń wynika, że przeważająca część klientów próbuje doprowadzić w jak najkrótszym czasie do końca rozmowy. Ktoś mógłby zapytać dlaczego? Skoro ktoś nie zna nawet produktu, czy usługi jaką chcemy zaoferować, a już klient stawia opór?

Nie. To najczęściej najczęściej handlowiec uruchomił w kliencie mechanizm obronny pt. Nie daj się nabić w butelkę. Co robi wtedy klient? Ucieka nie wiedząc przed czym. Nie zna produktu, a już się wycofuje. Przed czym więc ucieka? A raczej powinniśmy spytać przed kim? Oczywiście przed sprzedawcą. Nazwijmy to zachowanie roboczo działaniem schematycznym. Charakteryzuje się ono właśnie wycofywaniem się klienta z rozmowy bez podania konkretnej przyczyny. W takich sytuacjach klient często używa również tak zwanych spławików, typu: nie mam teraz czasu, proszę zadzwonić później, itp. Dzieje się to wszystko dlatego, że klient wyczuwa perswazję handlowca i chęć sprzedaży, a takich zachowań nie lubi. Wszyscy doskonale wiemy, że klient lubi kupować, ale nie lubi gdy się mu coś sprzedaje. Używając obrazu batalistycznego można powiedzieć, że klient za każdym razem podnosi tarczę, gdy wyczuje chęć zadania ciosu, a wtedy nasz cios w postaci prezentacji produktu nie trafia tam gdzie powinien i cała siłą idzie na marne. Gdy zaczynamy uderzać szybciej, mocniej i częściej, to tylko pogarsza sprawę, bo my się meczymy, a klient się wycofuje z pola walki.

Jak zatem zaradzić na powyższe?

Używając nadal obrazu walki trzeba powiedzieć, że handlowiec nie powinien być w takim przypadku Husarią, a raczej toczyć walkę partyzancką. Jak to się przekłada na praktykę? Na początku każdej rozmowy czy prezentacji handlowej musimy u klienta wyprodukować efekt WOW. Mamy na to nie więcej niż 30 sekund. Jeśli je stracimy reszta rozmowy też jest zazwyczaj przegrana. Musimy więc sprowokować naszego klienta na początku do tego, żeby nie tylko opuścił tarczę, ale także nawet żeby ją upuścił i zaciekawił się tym co mamy my. Najskuteczniejszą formą sprzedaży jest ta, gdzie klient sam kupuje i wręcz zabiega lub prosi o produkt i wcale nie jest to trudne do zrobienia.

Jak wywołać efekt WOW? Trzeba cały czas słuchać i obserwować. Patrzeć na klienta, rynek zachowania konsumenckie i badać potrzeby. Trzeba także pamiętać, że każdą grupę klientów stymulowało będzie coś innego. Trzeba więc odkryć to jakie są kategorie i co danych klientów stymuluje. Gdy już znajdziesz ten punkt efektu WOW, to od razu będziesz się mógł o tym przekonać, gdyż początek Twoich rozmów czy prezentacji handlowych diametralnie się zmieni. Efektem WOW może być tak naprawdę wszystko co będzie odpowiednio stymulowało klienta; niska cena, długa gwarancja, darmowe dodatki, bezpłatna obsługa serwisowa i wiele innych. Trzeba tylko znaleźć co dla Twojego klienta będzie tym efektem. Jeśli chcesz pomocy w tym zakresie to zgłoś się do mnie.
Bez odnalezienia tego efektu nie warto iść dalej, gdyż Twoja sprzedaż w większości przypadków będzie się kończyła w pierwszych minutach czy nawet sekundach rozmowy z klientem. Więcej o tym jak skutecznie wykorzystać ten efekt możesz dowiedzieć się na moich szkoleniach.

Przeszedłeś dalej, znalazłeś efekt WOW. Twój klient zainteresował się produktem czy usługą. Wysłuchał Cię i chcesz przejść do finalizacji transakcji, a on się zatrzymuje, nie chce podejmować decyzji teraz, bądź zgłasza jakieś zastrzeżenia. Musisz wiedzieć, że nie ma dobrej sprzedaży bez obiekcji klienta. Jeśli nie zgłasza on żadnych zastrzeżeń w trakcie rozmowy, jest to co najmniej podejrzane, a bardzo często świadczy o nieświadomości klienta i skutkuje churn'em. Obiekcje w drugiej części rozmowy mogą dotyczyć cech produktu, sposobu dostawy, opłat, gwarancji itp., ale powinny być skierowane zawsze do usługi bądź towaru, który proponujesz. Jeśli jest inaczej i klient zaczyna się wycofywać bez wyraźnego powodu oznacza to najczęściej, że wyczuł Twoją presję sprzedaży i chce uciekać. Pamiętaj więc, aby w Twoich emocjach nie było słychać, widać i czuć chęci sprzedaży i zysku.
Kiedy jednak pojawia się obiekcja dotycząca produktu powinieneś być zadowolony, oznacza to bowiem, że klient Cię wysłuchał i teraz zgłasza swoje zastrzeżenia.

Jak skutecznie pokonywać obiekcje dotyczące produktu?

Po pierwsze SŁUCHAJ! Nie reaguj schematycznie, bo twój klient to wyczuje i będzie chciał się wycofać. Zadaj pytanie, które doprecyzuje obiekcję Twojego klienta, pokażesz w ten sposób, że słuchasz go i zależy Ci właśnie na JEGO a nie swoich dobru. Gdy klient precyzyjne formułuje jakieś zastrzeżenie powinieneś sparafrazować jego słowa, tak by zauważył, że dobrze zrozumiałeś jego problem. Powinieneś również prowadzić spis najczęściej pojawiających się obiekcji i na tej podstawie nieustannie udoskonalać swój produkt. Nie ma bowiem lepszego recenzenta niż klient.

Po drugie przedstawiaj fakty. Nigdy nie kłam i nie czaruj. Kłamstwem możesz pozyskać klienta, ale oszukany klient potrafi rozsiać złą opinię o Twojej firmie bardzo daleko. W swoim doświadczenia miałem okazję spotkać handlowców, którzy nie zawsze uczciwie traktowali klienta. Jeśli Ty masz u siebie takich handlowców to powinieneś się z nimi rozstać, nawet, a może właśnie dlatego że dużo sprzedają.

Po trzecie. Posługuj się skutecznie językiem korzyści. Niby prosta rzecz, a niestety wymiera wśród handlowców, którzy nie wiedzą jak dobrze tego języka używać i jak skutecznie dotrzeć do klienta na podstawie korzyści, które daje sam produkt.

Więcej o języku korzyści i skutecznym zamykaniu transakcji wkrótce. Zapraszam do komentarzy, kontaktu ze mną i moich szkoleń.

Pozdrawiam!
Marcin