Przekonania, które szkodzą sprzedaży.

Wprost proporcjonalnie do naszego wieku wzrasta nam liczba przekonań. Stajemy się jednostkami o coraz większej odrębności i indywidualności, a jednocześnie nasze poglądy często zbieżne są z grupą społeczną do której w danym momencie przynależymy. Pierwszą szkołą przekonań jest rodzina, która wpaja nam zasady i wartości. Następnie, w miarę tego jak dorastamy weryfikujemy te wartości, nadając im swoisty wymiar i znaczenie. Przekonanie pojawia wówczas, gdy daną rzecz sami doświadczymy czy przeżyjemy. Pojawia się jednak pytanie, czy zawsze jest to prawdziwe i czy zawsze danych przekonań powinniśmy się kurczowo trzymać. 

Przekonania sprzedawcy.

Każdy sprzedawca powinien być jak psychoanalityk. Nie tylko pod kątem zrozumienia swojego klienta, ale przede wszystkim dbałości o siebie i o swoje psychiczne zdrowie. Każdy dyplomowany psychoanalityk, ma obowiązek raz na jakiś czas sam poddać się retrospekcji u innego przedstawiciela swojego zawodu. W sprzedaży rolę taką odgrywa coaching. To narzędzie bardzo szybko potrafi znaleźć i wyeliminować błędne przekonania. A jakie one są? Oto kilka przykładów:

Kupują tylko określone jednostki

Skąd bierze się takie przekonanie? Jeżeli mamy do czynienia z młodym stażem handlowcem, to bardzo łatwo może on sobie wyrobić błędne przekonanie, że kupują tylko określone jednostki. Łatwo dostrzec od razu jakie zagrożenie to ze sobą niesie. Taki handlowiec już na początku rozmowy zklientem będzie go oceniał, czy należy on do grupy kupujących i jeżeli nie spełni kryteriów, to odpuści rozmowę. Najdziwniejsze przekonania, z którymi miałem okazję spotkać się w swoim życiu zawodowym, to np.:

- Ode mnie kupują tylko kobiety

- Środa to dzień bez sprzedaży. Nie da się sprzedać w środę.

- Klienci o imieniu Józef nie kupują nigdy.

- Nie da się sprzedać gdy pogoda jest ponura.

To tylko niektóre przekonania, z którymi spotkałem się osobiście. Patrząc na nie z boku od razu widać, że nie są to prawdziwe powodu kupowania lub braku zakupu, ale najlepsze jest to, ze w danym momencie sprzedawca w nie wierzy i działa wg nich. Jeżeli jako manager nie odkryjesz tych błędnych przekonań to na pewno doprowadzisz do upadku takiego handlowca.

Ja się do tego nie nadaję

Niskie poczucie wartości sprawia, że szybko rezygnujemy z podejmowanych wyzwań. Łatwo daje się to zaobserwować rekrutując i szkoląc handlowców.  Niemal 10 lat już pracuję w branży call center, w niej bardzo dokładnie widać jeden z aspektów sprzedaży jakim jest statystyka, czyli ilość dobrze wykonanych rozmów proporcjonalnie przekłada się na sprzedaż. Powtarzam to niemal na każdym szkoleniu. Co się jednak okazuje? Wiele razy zdarzało mi się wprowadzać konsultanta na salę sprzedaży i już po godzinie pracy z nim rozmawiać o jego odejściu. Rozmowa zwykle zaczynała się od słów: ja się do tego nie nadaję. Widać jak szybko można sobie wyrobić błędne przekonanie, gdy mamy niskie poczucie wartości.

Świadomość zbiorowa, a przekonania.

Złe nastawienie i tym samym przekonania rozsiewają się w pracy szybciej niż zaraza. Wystarczy, że w grupie 10 osobowej dwie osoby krzykną: zła baza i już mamy przekonanie u wszystkich. W tym przykładzie widać również jak łatwo jest przyjmować przekonania, które stają się od razu wygodnym usprawiedliwieniem braku sprzedaży.

Jak leczyć?

Coaching… Coaching… Coaching… Czasami zwykła rozmowa sprawia, że handlowiec zaczyna widzieć nową i inną perspektywę i sam bardzo szybko dochodzi do nowych przekonań. Częściej jednak trzeba na to poświęcić więcej czasu i energii. Coaching to narzędzie z założenia proste i bardzo, ale to bardzo efektywne. Jednak trzeba uważać na to, żeby osoba poddawana coachingowi nie przyjmowała na nim roli, ale żeby w nim w pełni uczestniczyła. Często bowiem zdarza się, że osoba sesja coachingowa jest sztuczna i robiona dla sztuki. Przekonania, które głęboko się zakorzeniły wyplenić jest trudno, a jedynie coaching jest w stanie zrobić to skutecznie.