Jak pokonać obiekcje klienta. Ciąg dalszy...

Jakiś czas temu pisałem o obiekcjach klienta. O tym jak do nich podejść i co zrobić, by je pokonać. Dziś chcę Wam zaproponować nowy sposób.

Patrz na to czego nie widać. Usłysz to czego nie słychać.

Z mojego doświadczenia wynika, że bardzo rzadko udaje się nam porozmawiać z klientem otwarcie, że wprost mówi on o swoich obawach co do produktu czy usługi, które mu oferujesz. Trzeba więc uczestniczyć w pełni w tej grze klienta.

Tak, bo to jest gra. Stawką w niej jest satysfakcja zarówno sprzedającego jak i kupującego. Najbardziej charakterystyczną cechą tej gry jest mówienie symbolami nie w prost o swoich obiekcjach. Kilka przykładów.

"No nie wiem, nie wiem..."

Komu z nas nie zdarzyło się usłyszeć takich słów od klienta. Tak naprawdę nie stanowią one żadnej obiekcji. Bo skoro obiekcją nazwalibyśmy realną przeszkodę na drodze do zawarcia transakcji, to przecież tu żadnej przeszkody nie widać. Co więc klient ma na myśli, gdy mówi "nie wiem, nie wiem"? Ten przypadek zawsze oznacza klienta zainteresowanego produktem czy usługą, którą oferujesz. Jest to jednak tym klienta, który chciałby ugrać coś więcej. Jeżeli więc wypowiada te słowa oznaczają one, że produkt mu się podoba, ale klient pyta, co może dostać jeszcze, co dostanie dodatkowo. Jak najlepiej zareagować? Trzeba włączyć się w grę i powiedzieć klientowi np. Widzę, że się Pan zastanawia, bardzo mnie cieszy, to, że tak podchodzi Pan do naszej rozmowy. Dla naszych klientów mamy przygotowane jeszcze... i tu wyciągamy jakiś bonus lub gadżet na "czarną godzinę".

"Dostałem też ofertę od konkurencji, porównam i porozmawiamy".

Może to oznaczać dwie sytuacje. Pierwsza; nie porwałeś klienta i tym tekstem chce Ci grzecznie powiedzieć, żebyś dał sobie spokój. W takiej sytuacji, jedyne co możesz zrobić, to spróbować od nowa, ale miej na uwadze to, że pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz.

Druga opcja to taka, że klient rzeczywiście chce porównać ofertę do konkurencji i wybrać dla siebie najlepszą opcję, w tej grze przecież stawką jest satysfakcja. Co robić? To zależy czy Twoja oferta jest lepsza od konkurencji, jeśli tak to usiądż razem z klientem i porównajcie oferty razem. Jeśli jest gorsza ogółem, to musisz znaleźć najlepszy punkt Twojej oferty i o niego oprzeć prezentację.

CDN...