Kryzys, handel, a umiejętności handlowca i managera.

Witajcie!
Wczoraj niemal wszystkie serwisy informacyjne trąbiły o kryzysie w Polsce. Spadki na GPW w Warszawie, upadki biur podróży, nowe wnioski o upadłość przedsiębiorstw. Kryzys w handlu, usługach, budownictwie, służbie zdrowia - jednym słowem WSZĘDZIE.

Ale, czy tak jest naprawdę? Nie chcę tutaj umniejszać roli wszechobecnego kryzysu. Gospodarka rzeczywiście zwalnia. Jednak ludzie nigdy nie przestaną być konsumentami. Będą konsumować, może mniej, może będą szukać tańszych produktów czy usług, ale konsumpcja nie umrze.

Firmy zajmujące się produkcją, handlem czy usługami również szukają oszczędności. Po pierwsze na świadczeniach dodatkowych, na reklamie, pakietach socjalnych itp. Nie mogę jednak zrozumieć firm, które szukają oszczędności odmawiając swoim handlowcom i managerom szkoleń. Kiedy rynek się kurczy i jest na nim coraz to więcej podmiotów konkurujących, to właśnie od umiejętności handlowców i managerów zależy sukces przedsiębiorstwa.

Jakiś czas temu przemierzałem Polskę krajową "jedynką". Co kilkaset metrów, na poboczu stał straganik z czereśniami. Jako że bardzo lubię te owoce postanowiłem dokonać zakupu. Pierwsza rzecz - kogo wybrać? Przecież nie będę zatrzymywał się przy każdym stoisku i sprawdzał jakości produktu. A gdyby się okazało, że straganik 30 kilometrów wcześniej miał najlepsze owoce? Zwiększyłbym tylko nie potrzebnie swoje koszty. Jak więc potencjalny klient dokonuję najpierw wyboru kontrahenta?

A) Najważniejsze jest pierwsze wrażenie.
Z całym szacunkiem dla wszystkich handlujących, ale nie zatrzymywałem się przy panach przypominających mi zbieraczy "na piwo" pod biedronką. "Dziadek" na leżaczku z ogrodowym parasolem też nie wpłynął na to, żebym zjechał na pobocze i przynajmniej obejrzał produkty.
Zatrzymałem się jednak przy sadzie. Co zdecydowało? Rzecz prosta - owoc prosto z drzewa, od producenta i różnorodność towaru w jednym miejscu. No więc jestem przed straganem...

B) Wybór produktu.
Wybrałem więc przedsiębiorcę po pierwszym wrażeniu. Ale to dopiero początek, bo przecież oferuje on różne produkty. Co wybrać? Czy w ogóle coś wybierać? Ekspozycja towaru zachęcała jednak do wyboru. I wtedy padło magiczne sformułowanie z ust sprzedawcy - proszę się częstować, wszystko nie pryskane.
Nie wiem czy była to prawda, ale zachęcała do degustacji. W trakcie konsumpcji sprzedawca niczym rasowy znawca czereśni opowiadał o ich odmianach, smakach, twardości - po prostu bajka, czułem się jak na degustacji dobrych win.

C) Już nie uciekniesz.
Następnie zaczynają działać schematy socjologiczno - psychologiczne. Po pierwsze; zjechałem z drogi, wysiadłem z samochodu, musiałem wykonać szereg czynności - i co się wtedy dzieje? Jak już człowiek podejmuje jakąś akcje to trudno mu ją przerwać.
Kolejny załączony schemat to technika wzajemności, jeśli ktoś miły dla mnie jest i czereśniami mnie częstuje to nie sposób się nie odwdzięczyć dokonując zakupu.

D) Sprzedaż łączona.
Chociaż już trochę po tym świecie chodzę i na sprzedaży się trochę znam, to w dużej ilości przypadków daję się złapać na sprzedaż łączoną. W omawianym przykładzie, wystarczyło, aby sprzedawca powiedział kilka słów o odmianę czereśni, której nie wybrałem, żebym też ją kupił.

E) Lojalizowanie.
Czereśnie zapakowane. Płacę... i tu miłą niespodzianka. Pan manager (chyba właściciel sadu) opuszcza cenę o 2 zł, żeby było równo i życzy smacznego.

Jeśli znów pojadę kiedyś krajową jedynką, to zgadnijcie gdzie się zatrzymam?

Proste rzeczy, o których często zapominamy uciekając przed kryzysem. Manipulujemy cenami, szukamy kosztów, które można by było odciąć. A można łatwiej, lepiej, spokojniej zwiększyć swoją konkurencyjność na rynku.

Zapraszam do zapoznania się z moją ofertą szkoleniową, którą będę systematycznie rozwijał na stronie www.doceo.biz

Pozdrawiam,
Marcin