Przeanalizowałeś kandydatury i przeprowadziłeś pierwsze rozmowy. Masz wybranych kilku kandydatów do II etapu rekrutacji. Co dalej?
II etap daję nadzieję kandydatowi.
Z psychologicznego punktu widzenia, jeśli zapraszamy kogoś na II etap to daje mu to większe nadzieje na zyskanie posady. Może to powodować u kandydata wzrost czynników stresogennych, dlatego bacznie trzeba obserwować jego zachowania. Etap ten powinien być bardziej nastawiony na kreatywność. Zadawaj pytania, które będą prowokowały do myślenia i które będą związane bezpośredni z pracą.
Bardzo ciekawą formą drugiego etapu - choć czasochłonną - są scenki rodzajowe, bądź forma assessment center. Pozwala to na dokładniejsze zbadanie kompetencji na których szczególnie nam zależy.
Zatrudnienie.
Jeśli już wybrałeś swojego kandydata zapraszasz go na rozmowę, gdzie dopinacie warunki umowy. Warto na takim spotkaniu zafundować kandydatowi wstępne szkolenie z produktu oraz technik sprzedaży w Twojej firmie.
A) Wiara w produkt.
Chyba nie trzeba nikomu mówić, że osobiste przekonanie do produktu, który oferujesz swoim klientom jest nieocenionym czynnikiem wspomagającym sprzedaż. Przypomnij sobie jak swoim przyjaciołom, czy rodzinie opowiadałeś kiedyś o nowo zakupionym sprzęcie dla domu. Wtedy zachowywałeś się jak wzorowy handlowiec - z lekkością posługując się językiem korzyści i nie wykazując zbyt dużej determinacji, aby klienta nie zniechęcić. To idealna sytuacja prezentacji produktu czy usługi, bo mówisz o jej korzyściach z jednoczesnym brakiem nacisku na sprzedaż. Do potencjalnego klienta, dociera więc czysta opinia nie podszyta chęcią zysku. Na pewno - jeśli już prowadzisz swoją firmę - miałeś takie sytuacje, że przyszedł ktoś po produkt czy usługę z tak zwanego polecenia. To bardzo dobry znak, oznacza bowiem, że ktoś bez żadnej korzyści dla siebie zachwalał Twój produkt.
Dlatego tak ważne jest, aby Twoi handlowcy również wierzyli w Twój towar, a co więcej sami chcieli go mieć. Dobrą praktyką wykorzystywaną przez wiele firm jest korzystanie z usług czy produktów firmy przez pracowników. Część firm daje pracownikowi takie produkty jako sprzęt firmowy, część obdarowuje pracowników specjalnymi rabatami - niedostępnymi dla innych - na zakup produktu czy usługi. Taka praktyka zawsze przynosi dobre efekty.
Jeśli Twój handlowiec, nie uwierzy w produkt, to żadna siła, żadne szkolenie i żaden coaching nie pomoże mu w sprzedaży. W poprzednim poście użyłem roboczego przykładu sklepu z elektroniką, w takim przypadku naszemu pracownikowi warto dać jakiś firmowy telefon, plus rabat na nasze produkty.
B) Umiejętności sprzedażowe.
Te zawsze warto doskonalić. Trzeba w naszych pracownikach rozwijać umiejętność stosowania technik sprzedaży, języka korzyści, czy umiejętnego stosowania sprzedaży łączonej, która często dla firm jest dużym źródłem dochodu. Nie zawsze sam właściciel firmy będzie potrafił wszystkiego nauczyć swojego handlowca, dlatego warto zainwestować w szkolenie zewnętrzne.
Często chodząc po sklepach, bądź odbierając telefony od konsultantów badam jak dziś wyglądają techniki sprzedaży. Niestety niewielu handlowców potrafi mnie urzec i nie jest to do końca ich wina. Jestem przekonany, że wielu managerom brakuje dziś umiejętności słuchania i analizy rynku, który przecież szybko i dynamicznie się zmienia. Prowadząc coachingi dla managerów używam ćwiczeń, które otwierają oczy i umysł. Dawno już skończyły się czasy sprzedaży szarpanej, czyli takiej gdzie liczył się tylko zysk i ilość. Dziś klient staje się coraz bardziej świadomy, nie tylko swoich praw, ale i technik sprzedaży, które są na nim stosowane. Zresztą, wzrost konkurencyjności firm musi naturalnie powodować podniesienie jakości usług. Kiedyś wystarczyło sprzedać produkt, dziś coraz częściej mówi się o pozyskaniu, ale nie sprzedaży tylko klienta i zlojalizowaniu go.
Odchodzą w zapomnienie i przestają działać techniki sprzedaży rodem z Harrego Pottera, gdzie handlowiec używając kilku magicznych słów miał zahipnotyzować klienta i sprzedać mu wszystko.
Tak więc podsumowując, dobry pracownik, handlowiec to największy potencjał Twojego przedsiębiorstwa. Warto więc w niego inwestować szczególnie poprzez szkolenia i coaching.
Pozdrawiam,
Marcin
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz