Jak zwiększyć sprzedaż? Motywacja handlowców.

Witam :)

Niniejszy wpis chcę poświęcić tematowi, który od początku sprzedaży towarzyszy managerom. Może o motywacji napisano i powiedziano już wiele, ale temat wyczerpany nie jest. Dziś odniosę się do niego na podstawie własnych obserwacji i doświadczeń. Co więc jest potrzebne do efektywnej sprzedaży?

Aby bardziej zobrazować to, o czym będę pisał postanowiłem stworzyć swego rodzaju piramidę:

Automotywacja – Podstawa piramidy, czyli coś od czego trzeba zacząć i czego nie można pominąć. Czym jest automotywacja? Różnie definiowane pojęcie, ale dla mnie jest to przede wszystkim CEL, który handlowiec sam sobie stawia, cel życiowy, zawodowy, osobisty. Jeśli brakuje tej podstawy nie warto nawet mówić o innych rzeczach, bo jak zmotywować do pozyskiwania klientów handlowca, któremu na tym nie zależy? Badanie automotywacji powinno już odbywać się na etapie rekrutacji. Bardzo trudno pracuje się z osobami, które nie mają celu. Nie mając własnego celu nie przyjmą też celów firmy. Niestety dzisiejsze czasy sprzyjają takim zachowaniom. Coraz częściej na rozmowach kwalifikacyjnych słyszy się, że młoda osoba nie wie, co chce robić, nie wie do czego chce dojść. Osobiście w handlu cenię sobie pracę ze sportowcami, sport kształtuje charakter, wyrabia chęć walki oraz dążenie do wygranej. Mit bezstresowego wychowania oraz źle pojęta idea równości sprawia, że młodzi ludzie idąc do swojej pierwszej pracy nie są przygotowani na stres i walkę, a właśnie te rzeczy są naturalne w codziennym, dorosłym życiu.

Motywacja zewnętrzna – przez to pojęcie rozumiem działania motywacyjne podejmowane przez pracodawcę. Należą do nich przede wszystkim takie elementy jak:

- wynagrodzenie

- system premiowy

- pozafinansowe systemy motywacyjne

- kultura i komfort pracy

Wynagrodzenie i system premiowy idą w parze i są ściśle powiązane z podstawą naszej piramidy. Aby zrealizować cele osobiste zwykle są potrzebne do tego pieniądze, więc płaca pozwala je realizować. Dobrze ułożony system premiowy motywuje do osiągania wyższych wyników sprzedaży w zamian za pozyskanie większej liczby klientów. Dobra płaca spełnia jeszcze jedno zadanie, motywacja to przecież nie tylko „dążenie do…” ale także „unikanie…” Jeśli zatem system płac jest dobrze skonfigurowany to handlowiec będzie dążył do unikania braku sprzedaży, aby tych korzyści nie stracić.

Dodatkowym bonusem są pozafinansowe systemy motywacyjne; karnety, bilety i różnego rodzaju inne nagrody sprawiają, że handlowiec coraz bardziej wiąże się z firmą czerpiąc korzyści z tychże systemów. Jeżeli razem z tym wiąże się dobry komfort pracy, to mamy bardzo dobrą podstawę do dobrej sprzedaży przez naszych handlowców.

Wiara w produkt – jeśli mamy zapewnione dwa pierwsze elementy piramidy to możemy zająć się produktem. Pierwszym krokiem do budowania wiary w produkt jest szkolenie wstępne, gdzie właśnie na ten element trzeba poświęcić dużo czasu. Ważne, aby handlowiec na początku dobrze zrozumiał swój produkt, był od niego specjalistą, czyli wiedział o nim wszystko. Szeroka wiedza o produkcie rodzi pewność w kontakcie z klientem, z kolei ta pewność buduje specyficzne zaufanie klienta do specjalisty, który opowiada o produkcie. Bardzo ważnym elementem jest również przekonanie handlowca do swojego produktu, ta wiara bowiem zrodzi jeszcze większą pewność siebie. Na dowód mogę tutaj przytoczyć historię prawdziwą z mojego doświadczenia. Gdy sam byłem konsultantem telefonicznym i sprzedawałem usługi jednego z operatorów komórkowych dla biznesu, hitem na rynku dla biznesu była Nokia N70, telefon z najwyższej półki i bardzo drogi. My sprzedawaliśmy produkt z półki delikatnie mówiąc „niższej”, jakieś plastikowe cacko J. Jedna z moich koleżanek tak bardzo uwierzyła w swój produkt (trochę z niewiedzy o innych) że klientowi dumnemu ze swojej nowej Nokii N70 sprzedała w rozmowie telefon o kilka klas niższy. Taka sytuacja J

Umiejętności sprzedażowe – Ktoś może powie; „Smoliński oszalałeś”. Umiejętności sprzedażowe na ostatnim miejscu? Przecież to podstawa! A właśnie, że nie!!! Już wiele razy spotkałem się z handlowcami, którzy nie byli orłami w sprzedaży, ale poprzez swoją determinację i wiarę w produkt osiągali lepsze wyniki od wyszkolonych „naganiaczy”. Oczywiście, ten szczyt piramidy jest bardzo ważny. Handlowiec zawsze i wszędzie powinien odczuwać pełne wsparcie swojego trenera czy przełożonego. Musi mieć ustaloną stałą ścieżkę coachingów i treningów, tak aby jego umiejętności stale doskonalić. Prawda jest jednak taka (SAM JEJ DOŚWIADCZYŁEM NIE RAZ) jeśli ktoś będzie bardzo dobrze wyszkolony, a zabraknie podstaw piramidy – SPRZEDAŻY NIE BUDIET.

Zapraszam do komentowania i dyskusji, a także do kontaktu ze mną.

Zapraszam na moje strony:

http://supersmolinski.pl/

http://smolinskiblog.pl/

http://doceo-ms.blogspot.com/